面对国内财险市场经营环境的严竣挑战，混业经营的行业竞争和来自国际财险企业的国际竞争，中国财险业必将面临更加残酷的挑战。自上世纪90年代以来至今，中国保险业取得了飞速发展，特别是寿险行业迈入了较为成熟稳健的发展轨道。而且不少以寿险为主业的公司，正挟寿险之东风强势进军财产险市场，很快取得了不俗的战绩。如2006年底成立的中国人寿财险，今年上半年收入保费26.8亿元，完成全年任务的68%，成为今年财险市场的一大亮点。深圳国寿财险试开业当天收入财险保费36万元，其中80%的保费进帐就是寿险营销团队所贡献的，可见营销团队建设成为中国人寿财险夺取公司“开业红”的致胜法宝，也充分说明财险营销团队是实现财险企业可持续发展的一条新路。但是相对于大多数只拥有财险经营经验的其他财险企业而言，营销团队建设恰恰是所有财险公司的“短板”。无论是团队组建、经营管理、增员培训，还是销售技能和客户维护，都不能与寿险公司同日而语，急需迎头赶上。可喜的是当前很多财险公司决策者已经认识到这一点，开始加大投入，加强财险团队建设，力求实现可持续发展。但是财险公司也不能盲目借鉴、全套照搬寿险团队建设经验，毕竟此险非彼险，如果简单模仿必将带来惨痛的后果。正确的方法是：在学习中扬弃，在模仿中创新。

模仿：“五戒”

寿险公司“团队致胜”的现实让财险企业“垂涎三尺”不是一天两天的事，也并非财险企业愿意抱残守缺，固步自封，而是财险企业在开始营销团队建设的运行和实际摸索后，又因为诸多原因最终不得不忍痛放弃营销团队的大规模建设，转而维持一个比较小的所谓“直销”队伍，最终陷入业务发展“不温不火”、团队建设“不死不活”的徘徊境地，很快从中途折回起点，回到原点。纵观其发展轨迹，其营销团队建设的失败无不跟犯“五戒”有关。

一戒先天不足，后天不补。寿险公司的营销团队之所以能够成功，与其多年来经历了无数的失败和长时间的坚持不懈有关。营销团队主管也是深刻体认到“只有营销之路才能发展寿险”的事实，经历了血与火的洗礼后，才得以成长起来的。寿险产品主要销售对象是家庭和个人，销售的以长期险产品居多，目标客户中只有少量的企事业和集体单位。因此符合中国的国情和将来寿险业发展形势，具备团队生存发展的土壤。而财险公司则不然，一是销售的目标客户以企事业和集体单位为主，没有一定的相关社会背景是很难在业务销售上取得佳绩的，一个只有勤奋和专业的营销员可能抵不过另一个有社会关系背景的营销员。二是销售的产品以短期险为主，多为一年期产品。不象寿险10年、20年期缴能让营销员享受5年、8年甚至更长的续期佣金利益，缺乏长期留存营销员的刚性政策。等等这些“先天不足”都需要公司在团队建设进行“后天补足”。

二戒急于求成，功亏一篑。营销团队和营销管理体制是实践证明了的保险发展之路。它在团队建设中讲求基础和层次，注重主管分级管理，在收入机制上尊重血缘关系。因此，“倒金字”塔状团队组合最重要的基础。但这个基础绝对不是一蹴而就的，寿险公司用了近十年的时间认识了团队营销，并引入了规范科学的营销管理体制，同时在实践中加以改进和创新。而财产险公司只是看到了寿险公司的快速发展，才有了学习和发展营销团队的欲望。更多的是，在短时间的模仿后，由于内部环境的格格不入而放弃。特别是财险营销团队打基础阶段的缓慢发展和持续投入与直销业务的立竿见影形成鲜明的反差，导致财产险公司的上级往往等不上团队成型就命令其下马，这也是财产险公司多数营销团队流产的主要原因。

三戒各自为战，缺少培训。多年的直销业务习惯和几乎一成不变的员工队伍，使财产险公司上下养成了各自为战的工作习惯。公司内部几乎不需要培训，偶尔的业务学习也只是解决个别业务问题。因此，即使有识之士花费九牛二虎之力组建了营销团队，也会因团队缺乏师资和持续科学的系统培训而使团队不能长时间维持。实际上，财产险公司的营销团队要想留存，关键是解决好营销人员前三个月的培训和技能提升问题。反观寿险业，省以下分支机构都专门设置有教育培训部、配备有专职讲师、兼职讲师、职场组训，还不定期外请高级讲师或委派赴外地参加专门培训，全员学习意识、专业销售技能和团队建设管理水平自然都会高出财险队伍不少。成长的感觉会让员工感恩公司和安心工作。

四戒前期投入，后期“断炊”。财险公司由于高成本揽保，高手续费支出，使企业费用捉襟见肘。而财险团队建设前期需要一定的增员成本投入，后期同样需要一定的团队维护费用支出。财产险公司营销团队经营的亮点是，把外部的展业公关成本换成了内部的教育培训和团队管理成本。这不是简单的等量代换，而是业务发展方式的一种革命，因为营销体制将外部成本改变为内部成本，加大了业务的稳定性和可靠性，使生产力加倍提升，核心竞争能力也得到提升。但是，团队发展和维持的成本恰恰是许多财险公司的经营者所不能接受的。由于缺乏后期费用支撑，也会断送了一个财险团队的前程。

五戒增员留存，有始无终。一个营销团队的建立，需要长期不懈的增员活动和持续不断的教育培训，还需要在业务发展过程中不断的“大浪淘沙”，最终沉淀下来一批“业务中坚”。但要保持营销团队的士气和人气，必须长期维持一定量的人力。而财险团队不能维持较长时间主要是由于增员行动有始无终，流失数大于增员数。因此，将增员留存活动制度化、规范化、经常化，做到定时组织和定量增员对于财险团队建设是非常必要的。

创新：“五烹”

既然此险非彼险，全套照搬会带来不良后果，财险团队建设就必须走一条具有建设性的道路，走创新之路。以下“五烹”法对于开启财险团队经营盛宴或许会有帮助。

一“炒”——适度宣传团队。其实无论对于财险管理者，还是对于加入财险营销团队的个人，营销团队都是一个新事物，需要象寿险营销团队一样对自己的团队进行适度的炒作。包括对团队的未来定位、年度目标、长远规划、经营前景、团队理念和公司文化进行包装整合，加强外部宣传和内部宣传。特别是在增员活动开展的前期要加大外部宣传力度，一方面使团队成员能了解自己的工作定位，另一方面为团队发展营造良好的社会外部环境。

二“烤”——严格制度考核。财险营销具有一定的季节性，目标客户具有一定的相对性，同时由于营销人员掌握一批固定客户资源，这些因素会导致团队管理者不敢对营销人员进行严格考核，担心既害团队，又害员工。如果对业务员要求过严，害怕营销人员因有个人业绩而跳槽，团队损失一员大将不说，同时也让优质客户资源落入旁人之手，实在是一举多失，这正是财险团队经营的一大难题。而让无纪律、无业绩、考核不达标的营销员离开团队，是使团队富有生机和活力的制度保证。无规矩不成方圆，没有严格的纪律就无法有效组合和控制，就丧失了在当前复杂激烈的市场环境中的竞争资格。因此，我们必须对员工进行严格管理和制度考核，按照优胜劣汰、大浪淘少的原则进行管理，让员工的严格考核管理中提升技能，提升收入。

三“焙”——精心组织培训。培训是企业对员工最大福利，培训可以提升员工技能技巧，同时也是最好的沟通。根据调研发现，财险对营销员的专业培训简直是一块“处女地”，很多新人甚至是老员工，在加入公司之初还能接受几次培训，一旦培训结束到团队后，系统培训越来越少。财险培训需要解决的突出问题是“适销对路”的问题。教育训练的活动绝对不能流于空洞化！必须遵循保险教育训练的三大原则：需求诊断+目标订定+事后评估。除了明确以“高专业化的销售”为目标外，更重要是在增加培训的“量”同时，也保证好培训内容的“质”，切实解决好“他们欠缺的是什么？展业需要的是什么？公司能够为他们做什么”等问题。特别要在受训期间，多以问卷调查的方式，了解学员们对课程的满意度，包括“像时间长短与课程的安排是否适当？”“讲师的授课能力与他们的接受度如何？”等情况，及时调整授课内容和任教讲师，打破财险人员对专业培训和理论学习的“抵制传统”。

四“熏”——团队文化熏陶。“胜则举杯相庆，败则拼死相挣”讲的就是团队文化。相对于寿险公司而言，财险公司的企业文化宣传、灌输和渗透是做得很不够的，即团队精神弘扬得不够。而企业文化恰恰是使营销员认同团队的“定海神针”。团队要通过公司统一的CI手册，借鉴寿险公司的晨会经营、客户服务节等方式，大力宣传本公司、本团队的企业文化，实现文化管理和软性管理，提高团队凝聚力，使团队人员和团队能够有效融合一体。企业文化熏陶方式应减少“行政式”的僵硬、枯燥企业文化传播方式，多采用如：团队发展“问计”活动、新产品上市销售创意大赛、大客户公关案例分享、“我与企业共成长”有奖征文等丰富多彩的活动方式，使员工在无形中感受团队文化，进而认同团队文化。

五“煮”——煮酒共论英雄。“以业绩论英雄”是所有企业评定一个员工的共性原则，财险营销团队更是如此。营销员每攻克一个大客户，其为社会、企业和自身创造的价值都堪称“英雄壮举”！但如何让员工成为“英雄”，需要团队为员工提供一块好“砖”。这块“砖”就是精心做好业务推动。一是目标拉动。团队需要设立一个科学、合理、清晰和系统的目标，使团队目标能成为每个员工奋勇拼搏的动力源。它包括团队发展的总体目标，团队个人的业绩目标。二是企划促动。在开展业务推动中坚持针对性和实用性为原则，以大力开拓市场为出发点，以提升销售业绩为落脚点，采取针对性推动措施。如现金奖励、荣誉奖励、旅游奖励和学习机会奖励等。三是竞赛推动。在职业场设立竞赛栏、业绩进度表、对手胜负表，动态公布竞赛业绩，全面启动大家的展业热情。四是过程互动。财险营销员由于目标客户的特点，极容易陷入“孤军奋战”、“顾此失彼”的境地，需要团队及时提供强大的后援支持。团队要及时掌握、跟踪和跟进业务拓展全过程，用团队乃至公司的力量帮助营销员解决业务拓展中的难题，实现双赢目标。

财险营销团队建设虽有寿险营销团队作样板，在模仿中创新，看似简单，实则不易。既要在模仿中得其“真传”，又要力避走寿险“大增员、大脱落”的老路。但可以肯定的是：走营销团队之路是一条能够帮助财险走出“经营成本高、持续率低、展业乱象多”困境的必由之路，也必将成为未来财险经营者共同的战略选择，开创出财险营销的美好明天。

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