保险论坛

您现在的位置是:首页 >> 保险论坛访谈

新政之下的银保发展之路

时间:2014-06-10 14:21:58

   “对于未来的发展方向,我们更看好期缴对于客户的保障和长期功能,这是短期理财产品很难替代的;但是对于保险公司的客户经理队伍和银行的理财经理队伍都提出了比较高的要求,这就需要加强培训体系建设以及营造公平的市场竞争机制。”

一、新政的亮点和目的是什么?
   备受业内关注的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》4月1日正式实施。通知从特定人群保护、引导银保业务调整、延长犹豫期等方面进行了规范,旨在发挥保险核心功能,转变商业银行代理保险业务发展方式,保护消费者合法权益。重点有四大亮点:1、出台对低收入人群、老年人的保护措施;2、保障类产品比例不低于20%;3、禁止保险公司人员驻点销售政策未变;4、对销售全过程进行详细规范。
   《通知》的主要目的一是要求保险公司和商业银行将合适的产品卖给合适的人,对低收入居民、老年人等特定人群出台进一步保护措施;二是引导银保业务进行结构调整,鼓励风险保障型产品和长期储蓄型产品发展;三是对银邮代理渠道销售行为进一步提出规范性要求,明确保险公司和代理机构哪些行为应该做、哪些行为不能做。

二、新政给保险公司和银行带来了什么?
   《通知》叫停了保险公司人员进入银行卖保险的银保驻点销售,并规定每个网点只能代理不超过3家保险公司产品,短期内可能会对银保业务产生一定的影响,但对大保险公司冲击不大,尤其利于银行系保险公司的发展,中小型保险公司则可能面临业务骤减的风险。主要表现在一方面在网点资源有限的情况下银行会越来越强势,保险公司属于绝对弱势,在资源有限的前提下为了能够更多的增加可作业网点数量,保险公司支付给银行的手续费可能会提高,而且在议价方面没有任何主动权,对于中小保险公司的未来可持续发展能力将会降低;另一方面倒逼保险公司进行销售模式创新、服务创新、产品创新等。尤其是增加期缴保费占比对于很多保险公司并不是一件轻松的事。期缴保费的背后需要银行和保险公司双向努力,但是在产品同质化越来越严重的今天,简易型的趸交产品依然是银行理财经理的首选,期缴产品很难短期撼动趸交简易型产品的地位,对于未来的发展方向,我们更看好期缴对于客户的保障和长期功能,这是短期理财产品很难替代的;但是对于保险公司的客户经理队伍和银行的理财经理队伍都提出了比较高的要求,这就需要加强培训体系建设以及营造公平的市场竞争机制。

三、我们需要怎么做?
   对于新政带给市场的改变,我们将会克服困难积极应对,生命人寿深圳分公司银保中心从2010年6月在赵高总的带领下一直坚持期缴业务为核心的发展方针不变,经过四年的发展一直稳居市场和系统期缴第一,从新政来看,我们有更好的适应性,但同时对于市场的激烈竞争也要保持清醒的认识。对于未来的发展个人认为主要从几个方面着手:
   1、队伍建设是核心。人是决定一家企业未来发展兴衰的核心因素,所以在队伍建设上要加大投入力度,淘汰不符合市场发展的人员,建立能与银行要求匹配的高素质人员;同时也要加大培训体系建设,保证对内对外的人员专业系统性培训,我们的队伍不仅能为客户提供保险产品,还要向客户提供综合性服务。谁走在前面谁将在市场取得主动权。
   2、渠道沟通是关键。银行在于保险公司的合作中,更希望能够吸取到保险理财的理念,比如如何避灾避税、资产传承、养老规划、重疾等。这就需要我们的销售团队全面了解我们的产品,统一打包,提供科学合理的建议。未来的竞争也体现在保险公司整体的打包竞争,后台是否能支持银行渠道的创新性要求,有没有好的企划和培训能力,用自己的长处弥补银行渠道的短板,真正实现双方共赢。
   3、创新发展是未来:在现今社会创新发展越来越重要,不是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼,这个“快”中就包含了企业创新的“快”,谁的营销模式创新、队伍培训创新、产品经营创新、客户服务创新走在前面,谁就会取得市场未来可持续发展话语权。
   4、客户服务是根本:新政中对于延长犹豫期至15个自然日、标明风险提示语、对投诉不得互相推诿等要求无不体现出行业对客户服务要求的进一步提高,保险公司对客户服务水平高低,不仅仅体现出一家公司的后台建设和运营水平,也体现出一线队伍销售是否合规,更体现出一家公司的品牌和口碑,对于未来的发展至关重要。
(高东亚,生命人寿深圳分公司银保中心总监)

Copyright(c)1991-2013   隐私权保护  网站声明 Copyright(c)1991-2011 www.szii.org.cn All Rights Reserved. 版权所有: 深圳保险学会 粤ICP备05001980号
地址:深圳市福田区福华路中国人寿大厦1605A 邮编: 518057 电话:0755-82475017 传真:0755-82475017