保险论坛

您现在的位置是:首页 >> 保险论坛访谈

提升内涵价值,让保险回归保障

时间:2014-06-10 14:27:42

   “新政强化对低收入人群、老年人的保护、在销售保单利益不确定的保险产品时条件合格者才可购买,这就要求银保加快转型,转业务、转结构,要把保障的功能更加地突出和强化,让客户在得到保障的基础上,再去分享投资的回报。在产品设计开发、销售及后续服务上,提供给客户更多元化、更优质的服务。”

一、坚持内涵价值提升之路
   太平人寿深圳分公司银保业务经过近十年的发展,截至2013年,年保费规模已突破12亿平台,银保营销队伍也发展到现在的近200人团队。并自2008年总公司实施“优化结构,创新发展,走银行保险专业化经营之路”战略后,银险系列成功实现由粗放经营向专业化经营的转型,深分银保也实现期交标保从275万到9790万元的跨越式成长,内涵价值大幅提升。
   1、抓住机遇,加速银保深度合作。2011年底,中国太平保险集团列入中央管理,促进了整个集团的快速发展,也为各家子公司提供了更多的发展资源与政策支持。深圳分公司银保渠道依托集团中管国有金融保险企业的大背景,借助集团“一个客户、一个太平”整合的资源平台,不断深化与银行合作,使渠道合作取得了新的突破,目前,合作银行已多达9家。
   2、勇于探索,率先突破银保转型。太平深分银保依托专业化经营基础,充分借鉴国外发达国家银保市场的先进经验,依托总公司创新经营理念,深入探索银保经营模式,大力推动的期交训练营、PSM项目、三赢工程、ITS、主题营销、微沙等项目得到了银行与客户的广泛好评,探索出非驻点模式下的银保经营模式,进一步提升了专业化经营水平。
   3、以客户为中心,创建太平人寿的卓越客户体验。太平深分坚持以客户需求为导向,如推出的先赔后审创新行业理赔模式,理赔实现“零等待”等,以超出客户期待的方式满足不同的个性化需求,带给客户惊喜和感动。
   4、严抓品质,为稳健发展保驾护航。品质管理是银保业务的生命线,分公司高度重视。深分银保通出单率达95%以上,大大降低了代签名风险;对所有银险新契约保单均进行100%承保前回访,最大限度的避免销售误导;每月有固定的品质教育早会时间,对银行网点加大品质宣传;2013年,深分银保13月继续率93.3%、银保25月继续率95.2%,继续率指标十年来在行业也位列前茅。

二、银保新政对公司的经营提出了更高的要求
   今年年初保监会与银监会联合下发的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》(保监发〔2014〕3号),号称“史上最严”的银保新政,对各家保险公司来说都是又一次的考验,但同时也是一次挑战和机遇,特别是在相对成熟和理性的深圳银保市场,新政的实施更有利于规范行业风气,保护消费者利益,促进保险行业长期稳定的发展,但也对公司经营提出更高要求。
1、规范销售队伍
   新政提及的“1+3”合作方式及对销售全过程进行详细规范,将对各家保险公司的队伍、品质、产品、服务等方面提出更高、更为严格的要求,因此,银行渠道在选择合作方时综合考虑各保险公司的专业实力,使客户享受到完善的保险服务,太平人寿一直致力于打造专业化的队伍,并且引导销售团队在项目运作、专业技能上保持行业领先水平。
2、调整产品结构
   新政规定保障类产品比例不低于20%,这对各保险公司保费规模增加的方式及抓手要求更高。在推动风险保障型和长期储蓄型保险产品的销售方面,太平深分银保始终坚持做内涵价值高的产品,在追求保费规模的同时更注重保费的结构性成长,重点推动10年期以上产品销售。
3、提升客户体验
   新政强化对低收入人群及老年人的保护,在销售保单利益不确定的保险产品时条件合格者才可购买,这就要求银保加快转型,转业务、转结构,要把保障的功能更加地突出和强化,让客户在得到保障的基础上,再去分享投资的回报。在产品设计开发、销售及后续服务上,提供给客户更多元化、更优质的服务。
4、强化业务品质
   银行与保险公司的合作,会考虑各保险公司的保单继续率、综合契撤率等一些重要指标情况,太平人寿一直以来都将继续率指标、专业合规作为重点严格把控,并不断要求更好。

三、关于新政的思考
新政出台后,银保各方都在关注。本次政策出台根本目的是为了防止销售误导,遏制银保渠道的不良竞争,但政策在施行过程中却有可能产生新的问题。
   1、有关客户的产品选择。此次3号文中提出“商业银行的每个网点在一年内不得与超过3家保险公司开展保险业务合作”,从银行客户的角度来说,他们需要更加丰富多样的金融产品,而银行就像一个大的金融超市,要尽可能满足客户的产品需求,但1+3网点限制了客户的选择。深圳的金融市场自由化程度高,客户需求多样,金融产品种类繁多,这种限制对自由竞争中的市场中的任何一家公司都不利。
   2、有关产品的界定。万能型产品算不算保障型产品,这在新政中并没有明确的界定。银行对这类产品有需求,销售难度也相对较低,而对客户来说收益高、容易接受,同时也容易发生销售误导的情况。但这种产品相当于银行理财产品的替代品,与保险的保障本质没有太大联系,未来也容易发生销售误导的情况,相对来说,保障型产品较少有销售误导的情况发生。我们现在要大力销售意外险、重疾类保险、养老险,让保险回归保障本质,但这在政策中却没有给出明确的要求。
   3、关于保险公司评价体系。对银行来说,网点选择以什么标准来评价?银行方面会综合考虑多种因素,这也带给保险公司很大的压力。目前社会上对保险公司的评价体系比较单一,主要看规模,但一家公司经营的好坏不能仅凭规模评判。很高兴在3号文中看到了监管强调继续率这个指标,相信这是一个好的开始。我们希望行业能建立起一个综合评价的指标体系,从多种维度综合评价一家公司,比如结合总量和继续率指标对公司进行双向评价,反映公司客户服务质量,引导社会关注业务品质好的公司,激发公司提升业务品质。行业发展对保险公司提出了更高的要求,我们更多要做存量式的开发,帮助银行锁定客户,让客户感受到保险公司的增值服务,这对银行与保险公司来说是双赢。
   此外,本次银保新政最大的亮点是站在客户的角度,规范了银保市场,加强了对商业银行作为销售代理者的监管和要求。要求银行在各方面规范经营。更多的保护消费者的权益。在银保渠道,保险公司作为产品的提供者、服务方,而银行应该更多的承担销售方所承担的责任。但政策中也并没有明确规定惩罚性措施。
   新政过后,我们对自身专业化的要求更高,对公司后援保障也提出了更严格的要求。太平就是要坚持专业化经营,体系化运作,我们要做行业的精英,顺应行业的发展来调整。希望监管能给我们指出一个明确的发展方向,细化相关政策,指引行业的良性发展。建议监管及行业组织多组织一些论坛、讲座,让银行更多的参与其中,加强双方的合作交流,走出我们深圳的特色。

(丁思伟,太平人寿深圳分公司银保业务总监)

Copyright(c)1991-2013   隐私权保护  网站声明 Copyright(c)1991-2011 www.szii.org.cn All Rights Reserved. 版权所有: 深圳保险学会 粤ICP备05001980号
地址:深圳市福田区福华路中国人寿大厦1605A 邮编: 518057 电话:0755-82475017 传真:0755-82475017