作　　者：陈玉明　编著

出 版 社：机械工业出版社

出版时间：2009-7-1

内容简介

本书针对保险营销的实际，提供了105个模拟场景，分8 堂课进行讲解。每个场景均按实际问题、点评分析、方式和策略、专家建议的思路一气呵成，思路清晰，简明易懂。本书可以帮助保险销售人员坚定信心，增强保险服务意识，掌握保险推销技巧，提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力，从而帮助更多的人认识保险，理解保险，购买保险，使他们在遭遇各种灾难时，能够撑起保险这把“保护伞”。
　　本书是保险推销员的必读书，也是保险公司进行员工培训的优秀读本。

作者简介

陈玉明　　国际注册特许财务策划师（FChFP）　　国家劳动部注册理财规划师（ChFP）　　雅虎“知识堂”保险栏目首席保险专家　　保险理财网（www.pa99.com.cn）首席理财顾问　　美国百万园桌（MDRT）会员　　世界华人保险国际龙奖（IDA）铜奖会员　　　中国优秀保险营销员联盟会员　　中国平安保险北京分公司高级主任

目录

前言

第1堂课　资源开拓 客户资源拓展与客户筛选
摆正态度，积极寻找客户
怎样让你的客户帮你介绍客户
如何在日常生活中发现准客户
网络，获得客户的新途径
主动去接触客户，最直接的找客户方式
保险服务站进社区
利用讲座拓展客户
建立影响力中心拓展客户
找准有决策权的客户
利用节假日挖掘客户
摆展台，最扎实的耕耘

第2堂课　一线万金电话沟通的技巧
电话陌生拜访的技巧
怎样约见有过一面之缘的人
与客户约定面谈时间的方法
电话拜访中怎样找到决策者
电话拜访也可以采用试探法
电话中被拒绝时的巧妙收尾
电话拜访怎样绕过种种障碍
电话里被拒绝如何应对
做好老客户的电话回访工作
电话开场白应注意什么
如何利用节假日巧营销
如何与转介绍的准客户进行电话接触
如何利用电话邀约相熟的人

第3堂课 没有不能说服的客户 化解客户拒绝的技巧
客户说“保险?没有多余的钱，负担不起”
客户说“我很忙”
客户说“我不需要”
客户说“我没钱”
客户说“我不相信保险，那是骗人的”
客户说“我从来不信任你们推销员”
客户说“保险不吉利，一保就有险”
客户说“保险免谈”
客户说“我对保险不感兴趣”
客户说“等别人都买了我再买”
客户说“人死了保险有什么用”
客户说“买保险容易，理赔时太难”

第4堂　课销售始于拜访 陌生拜访的交谈技巧
适当赞美客户
陌生拜访时与众不同的开场白
初次拜访如何引起客户的注意
巧妙运用故事举例法
学会倾听，让客户谈下去
专业的知识和详细的计划能赢得客户
陌生拜访从“我能帮助你吗”开始
哕嗦是大忌
如何在拜访中收集更多资料
拒绝你的人正是你的准客户
怎么说服年轻人买保险
怎么说服父母为孩子买保险
怎样向女性销售保险
怎么说服认为“长辈没买保险照样过”的客户
怎么说服有社保的客户买保险

第5堂　课攻克难题化解客户疑义的技巧
　怕以后经济状况改变没有钱交
　我很健康，不需要保险
　我要和太太商量一下再说
　买保险不如储蓄存钱踏实
　我的钱随时有用，没有余款买保险
　我买不起保险，还要省下钱来还贷
　买保险划不来，钱都被保险公司赚走了
　设计不错，但是太贵了
　客户认为买保险不如买股票
　我的亲戚朋友都在做保险，我会找他们买
　我不认为保险有多重要，只要有钱什么都能解决

第6堂　课保证成交促成签约的技巧
利用人人熟知的案例劝服客户签约
问出你想知道的答案
专业是最好的推销术
教你促成没有主见的客户
把握时机，趁热打铁
了解客户的保险需求
签约前多为客户考虑
如何促成“我要考虑一下”的客户
如何促成对价格有疑义的客户
如何越过竞争对手促成签单
用比喻巧妙促成
利用生活中的危机促成保单
用“开门红”促成客户签约
签约，该出手时就出手
不要让煮熟的鸭子飞了
如果我交了保费以后你不做了，怎么办
直接促成法
假设促成法
二选一促成法

第7堂　课服务领先销售 靠服务去缔造超凡业绩
　服务客户贵在用心
　服务领先于销售　
　延续的服务等于更大的回报
　给客户一个理由来选择你
　回访路上有黄金
　信赖来源于真诚
　营销的根本在服务
　如何对待客户的抱怨
　真诚、贴心、快速理赔是成功的秘诀
　客户要退保怎么办
　锦上添花没什么，雪中送炭才难能可贵
　个性化服务也能扩大销售
　额外服务也能带来非凡的业绩

第8堂　课抓住大客户 开拓高额保单的学问
如何经营高端客户
如何寻找高收人客户群
赢得大单并不难
签大单先练内功
让小保单成长为大保单
用心赢得老板客户
团险的关键是专业、产品品质和服务
激发群体共鸣心
从与客户沟通中找灵感
用服务赢得团单
客户问题背后的真实含义