[摘要]寿险经营的特点，如商品的无形性与客观性、保费的期缴性与滚存性、销售的适度性与挑剔性、经营的倒置性与负债性等，决定了寿险经营过程中面临费用率、死亡率、预定利率等定价风险；产品结构、销售决策、诚信缺失、扩张风险、佣金风险等销售风险；承保、保全、理赔等运营风险；财务管理、资产负债管理、单证管理、资金运用等管理风险；利率政策、财政政策等政策风险。寿险经营风险防范与化解的对策是：机制创新、科学决策是防范和化解寿险经营风险的根本保证；环节管理、流程管控是防范和化解寿险经营风险的关键；险种结构合理、业务结构优化是防范和化解寿险经营风险的基础；诚信服务、规范经营是防范和化解寿险经营风险的手段；求真务实、建立适合自身特点的风险管理体系是防范和化解寿险经营风险的根本。

　　[关键词]寿险经营，定价风险，销售风险，运营风险，管理风险，政策风险

 　一、寿险经营的特点

　　(一)商品的无形性与客观性

　　人寿保险商品是一种无形商品，寿险公司销售的是具有各种各样保险责任的保险单，保险单中列明了寿险公司对被保险人在特定时间内发生特定的保险事故时寿险公司所承担的责任。人们所能看到的仅仅是纸质的保单，没有任何使用价值。与那些看得见、摸得着的实物商品相比，寿险商品是无形的，仅仅是一份未必能兑现的合同。但它又是客观存在的，当被保险人的生、老、病、死、残发生在特定的时期内，就有可能得以兑现，就会感受到保险保障的客观存在。

　　(二)保费的期缴性与滚存性

　　寿险公司主要的业务收入是投保人缴纳的保险费，由于寿险商品提供的保障往往是长期的甚至是终身的，需一次性缴纳的保险费非常昂贵，为均衡投保人的保费负担，寿险产品大多采取了分期缴纳的方法，因而寿险保费有首期与续期之分，如果首期保费每年能保持一定的增长，那么总保费收入就会越滚越大；同时，由于资金具有时间价值，寿险公司设计产品时都有一个预定利率，在保险责任到期之前，寿险公司将从保费中提取的责任准备金按年复利进行滚存计算。

　　(三)销售的适度性与挑剔性

　　由于寿险保费一般采用均衡保费方式缴纳，而均衡保费的最大特点是假设寿险公司每年支出的费用相同，但在实际经营中，寿险公司为鼓励业务员多做新单，多发展客户，前期的费用投入相当高，在首期保费中包含了首年佣金、体检费用、签单费用等支出，这些支出之和往往占了首期保费的大部分，在国外甚至等于或大于首期保费，故当首期保费收入超过一定数量时，则会出现资本金不足问题，进而对公司的偿付能力可能会产生不利影响，所以寿险新单的销售必须适度；同时，寿险产品销售还需对被保险人作一定的筛选，由于寿险公司经营的标的是人的身体和生命，为求经营的稳定和保证一定的经营业绩，寿险公司往往要根据以往的经验，对投保人进行保险利益和财务风险评估，对被保险人按健康和社会环境等因素进行分类，并按科学的方法设计出被保险人群体的预期风险标准，只有符合其标准才可购买其产品。

　　(四)经营的倒置性与负债性

　　与一般企业的生产经营活动不同，寿险经营是“先销售后生产”，即在保单售出以后，寿险公司才进行保全、理赔等各种业务处理，因而，寿险产品不会出现开工不足或生产过剩问题；随着续期保费的逐年收取，寿险公司为未来给付所积累的准备金越来越大，相应地寿险公司所承担的净风险逐年减少，按照寿险精算理论，到保单期满时准备金恰好等于保险金额，因而，寿险公司的准备金只是某一时点公司对客户负债的一种货币准备，准备金永远属于客户所有；由于寿险公司主要根据预定死亡率、预定利率、预定费用率来确定保费的收取标准，而保单成本包含在所收取的保费之中，因而签发保单时的保单成本只是一种预计成本，只有在保单期满时，保单实际成本等于或低于预计成本，公司才可能盈利。

　　二、寿险经营中面临的主要风险

　　风险是指在一定条件下的特定期间内，预期结果与实际结果间的差异变动程度。变动程度越大，风险也越大，反之，变动程度越小，风险也越小。根据风险的定义，我们可以将寿险经营风险定义为：在寿险经营过程中，在某一特定期间内，预定经营目标与实际经营结果之间的差异变动程度，差异变动程度越大，说明可能造成的经济损失越大，即寿险经营的风险越大。这种经营风险贯穿于寿险公司经营活动的全过程，并直接受寿险业务经营环境的影响。具体地说，寿险经营过程中主要面临如下风险：

　　(一)定价风险

　　寿险产品的定价风险是指，当影响寿险产品价格的因素发生变化并且偏离产品设计时的假设时，将导致寿险经营的亏损。影响寿险产品定价的因素主要有市场利率、死亡率、费用率、佣金率、失效率、退保率等等，其中最重要的三个因素是公司费用率、死亡率和预定利率。

　　1.费用率风险

　　此处的费用是指预期在保单有效期内维持产品所需的估计运营成本，主要包括行政管理费用和产品销售费用。如果费用厘订过低，在业务拓展阶段，将会直接影响业务发展的规模、销售队伍的稳定和客户对公司的信心，使得公司难以正常经营；如果费用厘订过高，又会影响产品的价格，不利于同业竞争，影响业务拓展。当公司实际经营费用超出产品设计时的假定费用时，就产生了费差损，因而费用率厘订是否准确合理，直接影响到寿险公司能否正常经营。

　　2.死亡率风险

　　死亡率是指特定人群死亡的发生概率，死亡率直接决定寿险公司死亡给付成本的高低。它受承保地区生活环境、承保地区人群生存状况、逆选择、经验数据的准确性等因素的影响。死亡给付成本是指寿险产品承诺支付的合同规定给付价值，给付成本等于寿险公司对客户的所有潜在给付责任乘以支付保险金的预期概率。因而预定死亡率的高低，直接关系到业务的发展与经营。预定死亡率过高，会降低产品的吸引力，影响业务发展；预定死亡率过低，会造成公司人不敷出，导致亏损经营，甚至无法继续经营。当寿险公司的实际经验死亡率与产品设计中所使用的假定死亡率之间存在不利差异时，就产生了死差损。反之，则产生了死差益。死差益是公司利润的一种潜在来源，或者是针对情况恶化的安全系数。对人寿保险而言，死亡利润随着实际死亡率的增加而减少，随着实际死亡率的降低而增加。对于生存年金而言，死亡利润随着实际死亡率的增加而增加，随着实际死亡率的降低而减少。

　　3.预定利率风险

　　由于保险费的一部分是准备将来支付保险金而积存于公司，寿险公司收取保费与支付保险金之间存在一个时间差，公司将此积存的保险费，做最有利于投保人的运用，以便大量地增值。因为保险费已预先收取、并加以运用而获得收益，故应预先设定一个资金回报率，亦称为预定利率，如自前7次降息后，中国保监会在1999年6月10日作出规定，寿险保单的保险产品的预定利率为2.5%，并不得附加利差返还条款。当寿险公司通过资金运用取得的收益率高于产品设计时的预定利率时就产生了利差益。反之，则产生了利差损。如1996年以后，由于银行存款利率连续多次下调，资本市场收益近年来也大幅度降低，使一些寿险公司以前签发的高预定利率保单产生了利差损。

　　(二)销售风险

　　寿险公司的销售风险是指在业务拓展过程中，由于售出产品结构不合理、诚信缺失、销售决策失误、盲目扩张、过高的佣金等因素，造成公司经营效益下降、成本上升、信誉受损，进而影响公司持续健康经营的风险。

　　1.产品结构风险

　　产品结构风险是指公司由于销售产品的结构不合理，如产品品种单一、功能单一等等，当寿险市场一旦出现某种单一条件的变化，会对公司的销售产生较大影响，进而影响公司业务的均衡发展。如趸交保费过大，一旦业务下滑，会造成现金流困难；规模型保费过高，可能会导致效益、费用减少，造成营销员销售技巧下降，收入减少，队伍留存率不高，从而影响整个公司的经营效益；投资型保费过多，一旦资本市场走“熊”，投资环境恶化，收益不佳，可能会导致群体退保等等。

　　2.销售决策风险

　　销售决策风险是指由于领导层销售决策不当导致寿险公司险种结构不合理、产品功能过于单一、保费结构畸轻畸重或倒贴费用上规模保费等等，从而影响公司效益与经营的风险。如2000年以来一些寿险公司发售分红保单，在尚未盈利的情况下，向保单持有人分配的红利较多，有可能超过未来所能获得的盈利，造成红利透支，影响公司效益；再如2002年以来，寿险公司发售以投资为主要目的的寿险保单，保费大多数采用趸交方式，保险期间缩短，将来有可能出现集中兑付的问题，届时如果新业务大量减少或出现大量退保，将使现金流发生困难。

　　3.诚信缺失风险

　　由于保险公司的合同条款专业性强，同时业务员流动性大，普遍存在短期行为，有的业务员为了提高业务量，在展业过程中存在误导，不少保险代理人为获得更多利益，进行想象的不确定的利益演示，片面夸大保险产品的增值功能，许诺虚假的高回报率，使客户产生不切实际的预期；回避说明保险合同中的免责条款，从有利于自身业绩和佣金的角度来解释保险条款，甚至故意误导投保人；不顾客户的实际保障需求，强推佣金高且有利于自己的产品；主动将一部分高危险被保险人列入低危险人群的投保范畴等等，给投保人、被保险人造成经济损失，引起较多业务纠纷，退保率上升。2004年，由保监会联合著名的麦肯锡咨询公司进行的研究显示，中国保险业的顽疾——“诚信”问题仍然是退保的根源：20%的退保人将欺骗作为退保的理由，该比例远远高于由于资金紧张、对服务不满、不满意分红保险保单收益等因素而提出退保要求的客户所占比例。从2003年—2004年间，客户对保险销售不满的投诉增加了53%，远远超出了新保单保费5%的增长幅度。保险销售中的一些激进做法以及经常出现的误导现象已经造成了消费者对寿险业的不信任，现在很多消费者都怀疑保险代理人对保险好处的宣传。

　　4.扩张风险

　　近年来寿险业一直保持快速发展的势头，1997年—2000年寿险保费连年保持两位数增幅，年均增长率超过32%，进人高速增长时期，大大高于全国GDP的增长速度。保险公司片面追求保费收入规模、市场份额和短期收益，忽视业务质量、长远利益和长期可持续发展，更多地是看到产品销售所带来的源源不断的现金流，忽视其背后对被保险人的巨额负债。“数量扩张型”的发展模式，其结果是整个行业在“品尝”了“高速增长”这杯美酒的同时，也在承担其带来的困扰。由保监会联合著名的麦肯锡咨询公司进行的研究显示：2004年保险公司寿险的退保金额达到了301.56亿元，比上年增长了57%，2004年寿险的保单退保率为10%，而2003年为6.83%，增长了3.17个百分点。被退掉的保单大多数由国内保险公司发行，并集中在三年期或者更长期的投资产品上。正因为如此，从2004年起，一些保险公司寿险业务出现滑坡，2005年以来，寿险业务在各大城市中仍然没有止住负增长的趋势，与2004年以前寿险保持20%、30%的高歌猛进式的增长形成丁鲜明的对比。

　　5.佣金风险

　　目前，我国寿险业开发的险种主要以储蓄型为主，具有回报率高和手续费高的特点。一般来说，长期险的佣金一般在5年之内支付完毕，较典型的佣金制度如：第一年收取平均保费的35%，第二年降为15%，第三至五年为5%，第六年以后为0。短期险的佣金则以保费的固定比例支付。保险佣金过分优厚所产生的问题使代理人短期行为更加突出。短期行为导致只注重在开展业务期间殷勤周到地为客户服务，而在后续期内，则很少关心，并给公司留下“孤儿保单”。

　　(三)运营风险

　　运营风险是指在寿险公司运营过程中，因信息不真实、不准确可能产生的经济损失，其结果体现为应该给付或收取金额与实际给付或收取金额的差异。按照业务处理的环节主要可分为承保风险、保全风险与理赔风险。

　　1.承保风险

　　承保风险主要表现为保险人风险选择不当和投保人的逆选择，如赌博性承保、超出承保能力承保、降低承保条件承保、以赔促保、赠与保险等不规范承保行为及被保险人带病投保等。为保证寿险经营的数理基础与实际运作的一致性，同时确保不同投保个体因不同风险因素影响在保费缴纳方面的公平性，寿险公司往往采用以寿险医学及数理为核心的风险选择理论，确定不同风险程度的投保体的承保价格，以保证被保险人的群体利益不因高风险人群的进入而受影响，即防止实际的死亡风险大于预计的死亡风险的目的。若核保人员从业素质不高、风险评估能力不强，其所拟定的承保条件就可能会与实际风险不匹配。当大量较高风险标的以较低费率承保时，就有可能出现赔款支出大大超过保费收入的现象，使保险公司的正常经营难以维持。逆选择是指投保人所为与保险人相反之选择，亦即身体情况较差者选择购买保险或申请续保，而情况良好者则不欲购买保险或续保。过多的逆选择会造成公司集中过多的高风险人群，导致公司保险金给付大大高于预期，造成公司经营困难。

 　2.保全风险

　　保全是保险公司为了维持人身保险合同的持续有效，根据保险合同条款约定及客户要求而提供的一系列服务。其主要包括续期收费、合同效力终止与恢复、客户资料变更、合同内容变更、保单借款、保单质押贷款、红利派发、保险金给付、保险合同解除、保险关系转移等等，是客户服务工作的重要组成部分。由于寿险公司在销售、核保和签发保单过程中发生了许多费用，只有在保单保持若干年效力的情况下，才有可能抵消其初始费用，一份保单只有在收回初始费用后才能为保险人提供回报。最理想的状态是能够维持所有已经售出的保单有效。而保单所有人随时都可以因各种原因通过使保单失效或退保来解除保单的保障效力，因而寿险公司如果在保全过程中信息不准确、服务不到位，处理不妥当，计算出差错、给付不及时等都会导致客户的保单失效或退保，从而给寿险经营带来风险。

　　3.理赔风险

　　一般是指在理赔环节中存在的由于各种因素导致公司多赔、少赔、滥赔、惜赔、骗赔、假赔等情况，使得公司的赔付率上升，从而直接影响公司利润的风险。理赔风险产生的原因主要有：理赔制度不健全，理赔过程中核赔制度不完善，分工不明确，为虚假赔款提供了可能性；理赔人员专业知识缺乏，难以正确定损理算，造成公司的利润流失；承保质量低劣，对真正的风险评估不足或验标不准确；投保人骗赔；内部理赔权限控制不当或操作密码泄露，被人利用制造假赔案等等，上述种种情况使保险公司实际履行的责任超出了合同规定的责任。

　　(四)管理风险

　　管理风险主要是指寿险公司在财务管理、资产负债管理、单证管理、资金运用等方面由于制度缺陷、管控不当、资产负债失配等因素造成公司资产损失而产生的经营风险。

　　1.财务风险

　　主要风险表现是财务管理不严，费用严重超支，手续费、佣金使用不规范；私设“小金库”，账外账；违规运用资金；弄虚作假，搞“假数据、假账本、假报表、假保单、假收据”；会计、出纳岗位没有按照财务制度进行分离；财会印鉴、支票分管的工作制度执行不力等。费用控制不佳、成本大大超出预期；自留风险过大，影响公司偿付；遭遇巨灾损失，产生资金缺口，影响公司稳健经营；业务员挪用和侵吞保费严重，影响资金效益和公司利息收入；应收保费过多，造成公司现金流困难等。

　　2.单证管理风险

　　单证管理风险是指寿险公司在业务、财务单证的设计、印刷、入库、保管、领用、发放、使用、核销、销毁等环节中，对有价单证和重要空白凭证管控不当，对公司的经营管理产生负面影响。由于保险单证的特殊性，如果管理不善，造成的风险会非常大。单证管理的主要风险是：单证设计不够严密，有关内容表述存在漏洞；单证管理电脑化程度不高，管理粗放；单证遗失后未能及时发现而被人利用；缺乏完善的单证出入库、领用及销毁制度，具体入库、领用、销毁账目不清；单证的管理流程不够科学，缺乏相互制约、相互监督的体系；单证管理人员变动频繁，交接不到位，单证管理工作没有衔接性；单证存放仓库不符合安全规定，造成有价单证和重要凭证失窃等。

　　3.资产负债匹配风险

　　寿险产品的长期性使得资产负债匹配程度对寿险公司影响重大。无论是期限、利率方面的不匹配还是由于市场汇率、利率等因素波动引起资产价值变动而产生的与负债价值不匹配，都可能给公司带来不能及时将资产支付到期的风险。由于缺乏有效的风险控制机制，我国寿险资产负债失配问题突出，特别是一些公司为追求高速增长，在寿险产品定价时，往往不能全面考虑资产的期限、收益、利率、汇率未来的可能变动等因素，而仅从市场竞争的角度出发，甚至简单模仿其他公司的产品定价。据有关部门测算，目前五年以内的资产负债匹配程度高于50%，但五年以上中长期资产与负债匹配程度却远低于50%，资产负债失配状况已相当严重。

 

　　4.资金运用风险

　　资金运用风险也叫投资风险，包括投资决策失误、市场风险、流动性风险等，而带来资金本金及收益损失的风险。虽然保险资金运用渠道在2004年获得拓宽，诸如可投资银行次级债券、可转换公司债券、允许外汇资金境外运用及直接投资股票市场。受资本市场发展滞后等因素的影响，寿险公司无论是委托证券公司或其他机构理财，还是设立资产管理公司理财都面临很大的投资风险。近两年来股票市场一路下行，证券业风险已经波及保险资产。2004年10月央行银行利率上调前后，国债等债券收益率大幅下降，而2004年保险公司持有债券比重已达总资产的38%，投资风险显然还在加大，投资效益低下直接影响到保险公司的偿付能力和经营稳定性。但在当前市场环境下，保险资金运用仍旧面临资产负债不匹配和市场风险的双重威胁。保险公司的资金大量集中于银行存款和债券，随着市场利率的上扬预期，保险公司的市场风险在逐渐增大。而金融行业之间的风险传递，更导致投资风险加大。近年来，已有多家寿险公司因投资失误造成巨大损失，有的甚至被监管机构勒令停业。

(五)政策风险

　　指由于国家和地区经济政策的改变和调整而带来的经营风险。主要体现在利率政策和财政政策两个方面。

　　1.利率政策风险

　　利率风险是指由于银行存款利率发生波动产生大量利差损或大量退保的风险。如果银行利率下降并低于寿险公司定价时的预定利率，会使寿险公司已经售出的储蓄型保单产生利差损；反之，如果银行利率上升并高于寿险公司定价时的预定利率，会使以投资为目的的客户认为将钱买保险不如存银行合算，从而产生大量退保。上世纪90年代中后期，保险公司为了与银行竞争存款，在签保单时保证了较高的回报率，而1996年至2002年央行连续降息8次，寿险保单预定利率从1996年的10%左右，下降为目前的2%左右，利率的下跌则使保险公司不得不继续填补这些保单带来的巨大利差损。

　　2.财政政策风险

　　税收政策是国家财政为实现财政收入，调节经济而制定的税收行为规范。税收政策对保险政策的影响体现在国家对保险业的税收政策上。国家对保险业的税收政策是指国家对保险的税率、税种以及税收分配等设定行为规范；以实现税收征收和合理的分配。国家对保险业的税收政策是否合理和完善，关系着保险政策的实现以及保险业的发展。但长期以来我国对保险业实行的是严格的税收政策，并且税收制度不尽合理和完善。长期的高税率削弱了保险公司的积累能力。保险公积金是按税后利润的一定比例计提的，税率的高低、税种的多寡对税后利润的影响是显而易见的。较高的税率必然减少保险公司的税后利润，保险公积金的积累也就自然减少。由于保险公积金是保险偿付能力的重要组成部分，因此，长此以往必然会影响到保险公司的偿付能力。我国目前只对法定社会保险费实行免税，而对企业、个人自愿购买寿险则没有或很少有相应的税收优惠政策，未能为引导人们将储蓄和投资中具有保险因素的部分转向保险市场提供相应的政策环境。如2004年国家有关部门要求对单位用公款为干部职工购买的除旨在风险补偿的人身意外伤害保险外商业保险进行清退。据不完全统计，浙江省国寿系统因此而退保的金额就超过2亿元，仅杭州市分公司2005年1-5月份，因该原因而退保的金额就达5435.4万元。2005年有关部门规定：对企业为员工支付各项免税之外的保险金，应在企业向保险公司缴付(即在该保险落到被保险人的保险帐户)时并人员工的工资收入，按“工资薪金所得”项目计征个人所得税，税款由企业负责代扣代缴，部分企业为防止日后补税，选择了退保，保险系统年金险种退保金额剧增，很大程度受该政策影响。

　　三、寿险经营风险的防范与化解

　　寿险经营风险是普遍存在、不可避免的，寿险公司必须认真面对，采取相应的措施，最大限度地防范和化解经营风险。针对寿险经营特点和存在的风险，可以从以下几个方面进行努力，以期达到较好地防范和化解寿险经营风险的目的。

　　(一)机制创新、科学决策是防范和化解寿险经营风险的根本保证

　　经营机制，既是企业核心竞争力的直接组成部分，又间接影响核心竞争力的其他要素，是企业永葆活力、不败于市场的内在动力。要做到机制创新，决策科学必须做到“一完善四建立”。

　　1.完善法人治理结构

　　由于没有触及深层次的体制问题，目前保险公司的经营机制并没有发生根本性变化，效率低下、管理粗放、激励约束落后的状况依然存在，因而，要按照把保险公司建成资本充足、内控严密、运营安全、服务效益良好的现代金融企业的总要求，进一步深化保险公司股份制改革，完善法人治理结构，为经营机制转换创造良好的内部环境和制度平台，并推动经营机制的创新。

　　2.建立健全激励约束机制

　　人的因素是第一位的，寿险风险的产生很大程度上是由于人为的因素造成的，如不合理定价、非理性销售、不规范操作、不诚信经营、不科学决策等等，因而，必须通过激励约束机制来制约，让经营者责权利相统一，明白自己可为与不可为的领域与权限，必须为与可不为的界限，将人为的风险因素降到最低限度。

　　3.建立健全风险管理机制

　　加强对分支机构人员、财务和业务的管控，不断提高公司凝聚力和竞争力，在大的经济体制和管理框架没有发生根本变化的情况下，可以通过对具体操作层面进行技术性创新，渐进推动经营机制的转变，特别是在市场细分、客户价值挖掘、绩效考核、风险预警和监控等方面，国外先进的保险公司已经积累了很多行之有效的管理方法和技术，甚至已经开发出系统的智能化应用软件。使用这些成熟的工具和技术，不仅会使经营管理的内容和方式大大简化，而且在客观上还会起到“倒逼”经营机制转变的作用。

　　4.建立科学决策机制

　　领导决策行为很大程度上直接决定了行为的结果与所面临的风险，因而，必须建立科学决策机制，将决策建立在科学、理性的基础上，走全面、协调、可持续发展之路，坚持稳健经营，坚持统筹发展，坚持不断提高核心竞争力，谨防急功近利、粗放经营，彻底摒弃“泡沫”保费。

　　5.建立风险防范应急机制

　　一要在各级公司内部建立相应的机构，负责风险防范及其他突发事件的应急处理，要设定处理时效，对超过处理时效，下级公司仍未处理完毕的客户投诉，上级公司应引起重视，及时跟进，督促下级公司采取措施；二要建立领导接待日制度，要求各级公司领导每月确定一天为专门的值班日，公开接待客户的上访或投诉，倾听客户心声，解决客户问题，把握市场动向；三要建立重大、疑难投诉件的报告制度，投诉处理人员遇到重大疑难的投诉件时，要形成在第一时间的报告制度，便于及时掌控事态的进展情况，有效处理相关事件；四要积极主动做好沟通工作，通过积极主动的沟通，树立诚信形象，赢得公众的认可和赞誉。五要加强投诉处理队伍的建设，客户投诉处理的好坏，直接影响到客户对公司的信任和社会对公司的认同，因而必须着力投诉处理队伍人员素质，认真处理客户的各项投诉，做到投诉处理及时、有理、有节。

　　(二)环节管理、流程管控是防范和化解寿险经营风险的关键

　　风险分布于经营的各个环节，因而必须通过流程再造，加强各个运营、财务、投资等环节的管理，严格流程管控，堵塞产生风险的漏洞。

　　1.加强运营环节的管理，做到“四个加强”

　　即加强承保、核保、出单过程的管理，规范业务操作流程，防止体检不标准、生调不规范等可能造成保险欺诈的业务环节漏洞的产生；加强保全管理，防止违规退保、不正常退保、短期退保套现、退保金不回原单位等违法违规行为；加强理赔管理，做好理赔调查，以事实为依据，以条款为准绳，做到不惜赔；不滥赔，严格遵守“迅速、及时、准确、合理”的理赔原则；加强单证管理，妥善保管各项业务、财务单证，实行专人管理、集中管理，对已经停止使用的空白业务、财务单证及印章进行认真清理，防止流失及为不法分子利用，严格执行业务、财务单证管理的有关规定，对业务和财务单证的入库、领用、发放和核销流程认真严格操作，对空白单证的限量发放及回收进行认真管理，防止单证流失。

　　2.加强财务管理，尤其是收费环节、资金划拨与审批、费用管理等

　　积极利用银行、邮政等渠道收取保费，为客户提供授权银行转账的交费方式，规定代理人收取现金保费的最高限额，积极推行零现金管理，减少或取消业务员使用收据，避免侵占、挪用客户保费案件的发生；严格资金审批程序，防止先斩后奏，严格按规定划拨资金，防止挪用，提高资金集中度，减少利息损失；严格费用管理，防止大手大脚、超支、浪费情况的发生。

 

　　3.强化投资管理，确保资金运用效益，做到四个“必须”

 
　　必须高度重视总风险限额控制。要将这些风险控制在总风险额度范围内，寻求风险和收益的动态平衡，将风险因素融人到整个投资管理中。必须规范投资业务流程。按照保监会《保险资金运用风险控制指引》的要求，对各投资业务部门的职责、部门内岗位职责和工作流程进行梳理，制定岗位职责说明书和作业指导书，明确各部门、各岗位的职责要求，严格规范操作程序和工作流程。必须完善授权管理制度和合同管理制度。在完善授权管理制度方面，建立相对集中、分级管理、权责统一的授权管理制度，明确授权人、被授权人、授权标准额度、授权程序以及越权的处理等各个事项，并根据实际情况对授权额度定期进行调整；在完善合同管理制度方面，将合同审批分为备案制和正常审批制两种，提高合同审批的效率。必须进行绩效评估。科学地计量和评估投资绩效，并为投资决策提供信息，用于指导投资活动。

　　(三)险种结构合理、业务结构优化是防范和化解寿险经营风险的基础

　　1.调整险种结构，加快产品创新

　　就目前的情况看，各寿险公司的保费大量集中于少数几个险种，而其他险种的销售比例偏低，这样的险种结构是不合理的，也是不正常的。对于任何一个保险公司而言，一个或者是一类险种的保费比例过大，都是十分危险的。一旦没有替代性很强的后续产品连接上，那么保费收入就会波动很大，资金流的连续性会受到影响，造成到期偿付现金流的巨大压力。所以改善险种结构也是保险公司的当务之急。因而，各保险公司应该采取各种措施，坚决避免过度经营单一或单类别保险产品，导致险种结构、保费结构的不合理，同时要进行新一轮的产品创新，回归保险保障功能，开发多元化功能保险产品，避免保费结构中“一险独大”、经营过程中“大起大落”的局面，分散和化解经营风险，保证寿险业务持续稳定健康发展。

　　2.积极引导，优化业务结构

　　目前许多寿险公司盲目追求所谓的市场份额，使得保费规模在短时间内快速膨胀，保费大量集中于少数几个险种或期限分布过于不均衡，趸缴保费和五年期以内的保费占比很高，必将影响到寿险公司长期的健康、稳定发展。期交保费业务不但有利于保险公司改善业务结构，而且对保户也是相当有利的。因为期交保费的总额绝对值虽然大于趸交，但在期交过程中任何一个时间出险时保险公司都要进行理赔。对于被保险人来说，利益是最大化的。因而在今后酌销售中，各保险公司应该在宣传、激励等多方面对消费者的保险理念和购买行为、销售人员的销售行为进行正确引导，鼓励购买或销售期交或者是长期性趸缴品种，提高期交业务比例，使险种结构、保险期限结构趋于合理，优化保险资金的配比结构，尽量减少潜在的风险因素。具体地说，可以通过引进国际上广泛应用的内含价值评估方法。内含价值评估方法，着眼于长期的可持续发展和长期的稳健赢利，解决了公司当时账面亏损与今后能否赢利的矛盾，实现不同种类业务的统一评估标准，可以客观、准确、全面地反映保险公司的经营绩效，推动业务增长方式的根本转变，引导经营管理者更加注重保险公司的业务质量，优化业务结构，增强发展的可持续性，逐步实现从单纯追求规模向速度与结构、质量、效益相统一的转变，从而实现从粗放式经营向集约化转变；内含价值评估方法有助于准确判断偿付能力的真实状况，有效防范风险和切实保护被保险人利益；有助于改善保险公司的治理结构，能够科学地评估不同业务对公司的真实价值，可以准确地评价保险公司经营管理人员的贡献，使投资者对公司的经营状况更加了解，为加强股东的监督和约束，完善公司治理创造条件；有助于保险公司提高经营管理水平，能够对公司的利润来源进行有效分析，帮助经营管理者对产品和职能部门进行绩效管理，对各种保险产品进行比较分析，选择最有利的产品进行销售，有意识地加强对盈利能力较高的风险型保单的销售，使保单质量有较大改善，从而提高经营管理水平。

　　(四)诚信服务、规范经营是防范和化解寿险经营风险的手段

　　1.必须遏制失信行为，做到诚信服务

　　由于当前社会诚信缺失现象较为普遍，对保险业产生了负面影响，加之保险信用法规建设滞后，外部监管力度不足，造成保险人与投保人之间信息的严重不对称，造成了保险业诚信问题普遍存在，突出表现在：承保时个别业务员误导甚至欺诈保户；部分条款不够规范，条款中存在着概念不清晰，责任不明确等问题；一些条款文字晦涩难懂，客户与公司对条款的解读不一致，在理赔中造成了许多纠纷；理赔时惜赔；采取不正当手段违规竞争；假保单、假数据、假赔案等弄虚作假现象屡禁不止；服务跟踪不到位，孤儿保单的跟进服务和新单回访不到位，客户投诉得不到及时处理；道德风险难以有效控制等等，在社会上产生了不良的影响。吴定富主席指出“我们怎样对待投保人，投保人就会怎样对待我们。投保人在我们心中的分量有多重，我们在投保人心中的分量就有多重”。因而，保险公司要加强诚信建设。一要加强诚信教育。强化从业人员诚信意识，严禁误导客户及损害、影响公司信誉等行为的发生。一旦发生违规行为，必须严肃处理，决不能姑息迁就和袒护，坚决摒弃急功近利的思想，有效遏制误导甚至欺诈客户行为的发生；二要加强培训管理。严格按照“统一性、准确性、专业性”要求，强化道德品行培训力度，自觉把诚信作为最高准则；三要加强宜传管理。避免过度强化保险的投资功能，严格按保监会规定进行信息披露工作，同时要求业务员展业时只能使用其总公司制定的“产品说明书”和“计划书”、宜传资料，不得自行编制、购买、散发类似资料；四要加强回访管理。重视客户回访工作，加强回访的时效性，一旦发现销售过程中存在问题，要追查当事人的责任，及时处理；五要加快个人代理人风险预警系统和信用评价系统的建设，充分发挥两个系统的作用，引导和约束代理人的从业行为；六要不断改进条款的表述方式，力求做到简洁、明确、具体、规范，通俗易懂，逐步实现条款的国际化。

　　2.必须规范经营行为，做到规范运作

 

　　风险隐藏或分布在各个经营环节之中，经营行为的不规范是风险产生的主要因素，因而，必须建立一整套规范经营行为的规章制度，统一操作标准，将风险隐患消灭在萌芽之中。一要严格实行人身保险投保提示制度。通过向投保人提示投保注意事项的形式，告知保险产品的特点、风险以及保险公司在产品销售与服务提供过程中应尽的义务，以达到规范保险销售行为、保护投保人合法权益的目的；二要严格执行保监会规定的信息披露制度。使客户对公司的机构、队伍、产品、盈利等方面的情况有一个比较全面的了解，便于客户做出正确的选择；三要推行服务承诺制度。认真履行好对客户的承诺，为客户提供优质高效的售后服务，提高客户对公司的满意度；四要推行柜面标准化服务制度。根据寿险经营特点，对柜面服务人员进行严格培训，统一服务标准，规范业务操作；五要强化权限管理制度。按照授权管理的各项规章制度和实务规范，严格执行权限管理制度和上报审批制度，规范业务操作流程，防止可能造成经营风险的业务环节漏洞的产生；六要实行岗位交叉制度。加强人员管理，将不相容岗位，如承保出单与业务专用章保管岗位、核保与理赔岗位等严格分离，同时加强重要岗位的保
　　(五)求真务实，建立适合自身特点的风险管理体系是防范和化解寿险经营风险的根本

 

　　由于所处的政治、经济、社会环境差异很大，我国寿险公司所面临的风险会有自身的特点，国际上一流保险公司的风险管理模式也不一定完全适合我国各寿险公司的实际情况，因而，我国必须尽快着手建立适合自身特点的风险管理体系，使风险管理逐步发展成为寿险公司经营管理的核心，切实发挥风险管理防范和降低经营风险的作用。具体可从以下几个方面人手：

　　1.提高风险管理的地位

　　只有赋予风险管理应有的地位，提升至公司发展战略的高度，才能充分发挥其职能。因而，必须成立专门的风险管理委员会直接负责风险管理事宜。在权限上，风险管理委员会直接对董事会负责，必要时可以对公司重大决策行使否决权；在职能上，侧重于公司整体业务风险的揭示与防范，为公司制定发展战略和日常经营提供重要决策支持与依据。

　　2.应尽快提升风险管理方法与技术水平

　　利用国际上广泛应用的风险管理量化指标和技术模型，增强风险管理的科学性和可操作性，提升我国寿险公司风险管理水平，有效降低经营风险。

　　3.尝试建立适合我国寿险公司特点的风险预警指标体系

　　如在续期保费的收取上，建立个人代理人风险预警系统，对相关指标进行排列，及时掌握续收动态，有效遏制个人代理人贪污、挪用保费的问题；在承保环节上，可以通过生存调查，在保单生效前大量收集被保险人的既往病史、家庭病史、生活习惯、生活环境和经济状况等有利于核保的相关资料，以便正确评估保单风险，还可以通过建立黑名单、保单回执回缴、个险撤单率、团体年金业务临界点保费比率等数据，及时了解客户或业务员的信誉，考评其业务质量；在保全环节上，可通过对退保率、强制撤单业务、非正常退保业务等指标的监控，及时发现某险种、某单位业务处理的异常与潜在的风险，发现承保时可能存在的问题；在理赔环节上，可通过对赔付率、出险率、赔付原因等情况的分析，掌握整体业务或某险种、某单位的经营情况，提出相应的降低赔付率，提高经营效益的措施；在单证管理上，可通过系统对单证的入库、出库、领用、发放、回缴、核销情况进行全面掌控，特别是对重要业务单证超期、超量持有单证的领用人进行实时监控，及时催缴，堵塞漏洞。严格执行责任追究制度，严肃查处风险管理方面出现的违规行为，避免有令不行、有禁不止。

作者：中国人寿保险股份有限公司浙江省分公司 舒文德　　叶俊彦　　余中坚
    来源：《保险研究》2006年第05期