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上海泰康遭遇反哺难题

  发布时间:2011-02-28

   “希望用3年的时间,使得上海分公司实现财务平衡。”近日,在接受本报记者专访时,泰康人寿保险公司(下称“泰康公司”)副总裁胡昌荣谨慎地透露了自己的心事。

  一年前,胡昌荣被空降至上海,料理泰康上海分公司的乱局。他给上海分公司缝制了两个锦囊——银保和团险“反哺”个险,个险推行精英人才计划。一年之后,被给寄予厚望的他似乎可以舒展一下眉头——上海保险同业公会今年的数据显示,泰康“触底反弹”了,1-5月,同比增长65%。

  然而,好事多磨。

  证券市场意外的井喷,导致上海银保市场二季度下跌近一半。覆巢之下难有完卵。胡昌荣的“反哺”战略骤然平添了几许变数。

  急推“长江计划”

  2005年初,在空降上海之后,为重振个险,胡昌荣的一项重要决策便是推行“长江计划”。胡昌荣坦言,“长江计划”的出台不仅仅是泰康主动寻求个险转型,更多是一种无奈之举。因为彼时,“泰康根本无法吸引同业的人才”。

  从表面上看,长江计划也是一种财务补贴计划。根据该计划,泰康将为入选的代理人提供长达15个月,每月2400~3000元不等的财务补助。

  胡更愿意把“长江计划”作为一项精英代理人计划。胡认为:“‘长江计划’是多种精英计划中的一种。”因为除了财务补助,“长江计划”还注重人才选择、专业训练、IT支持和激励设计。这和传统“只要有呼吸和心跳都可以做代理人”的模式存在重要的区别。

  实际上,2005年以来,对于传统的个人寿险代理模式,保险业内展开了深入的反思。胡昌荣也没有例外。

  胡认为,传统“人人都可以卖保险”的模式,不能吸引高素质的人才加盟保险公司;而针对真正的中产阶级,低素质的代理人又没有机会进入其生活圈子。另外,多数公司在初期都采用人海战术,使得代理人队伍迅速膨胀,但是在另外一个方面,因为管理没有跟上导致误导投保人等多种问题出现。

  痛定思痛,精英制成为很多寿险公司的救命稻草。胡昌荣称,“长江计划”已经实施了两期,目前有代理人100多人,月均产能为6000元左右,远远高于市场的平均水平。

  胡昌荣透露,今年泰康还会推出两期以上的“长江计划”,希望年底能够留存400-500名高素质的代理人。

  银保面临两大难题

  执行“长江计划”的同时,胡昌荣还总结了单独冒进个险的教训,为泰康上海确定了通过银保和团险“反哺”个险的战略。

  胡昌荣称,上海分公司未来发展整体思路是,用3年左右的时间,在总公司战略规划下,大力发展团险和银行保险,形成较强的竞争力,利用团险和银行保险创造的保费收入和利润可以实现“反哺”个人营销。3年后,希望整个上海分公司的财务状况实现平衡。

  其实,泰康选择优先发展银保和团险并不偶然。

  据新华人寿的人士透露,尽管银保和团险的边际利润率并不高,但是银保、团险都具有规模效应,容易上规模,积少成多形成利润也相当可观,能够为个险发展提供一定的支持。

  以泰康为例,2005年泰康上海分公司银行保险全年完成保费收入5.8亿元,产生的费差益为700万元,利润率在泰康内部首屈一指。

  但是,这一策略并非绝对的灵丹妙药,它面临着来自两方面的压力。

  从2005年底开始,包括联泰大都会在内的多家公司开始尝试银保期缴,但是效果并不明显。“银行并不是特别愿意,对于银行而言,和趸缴比较,期缴获得的全部手续费可能减少。”胡称。

  期缴推行艰难只是一个方面。2006年5月份后,随着证券市场的火爆,现有的银保模式面临更大的挑战。

  “进入二季度,银保下降比较厉害。”一保险公司银保部门的负责人称,“分红险的分红超不过股票的上涨,而万能险由于前端收费较高(20%左右)也比不过基金的灵活,因此,两款主流的银保产品几乎同时陷入低谷。相对的是基金一飞冲天,百亿基金俯拾皆是。”

  前述人士分析,对于购买者而言,银保一般作为替代储蓄的投资性产品,银行存款都出现巨额的下降,覆巢之下,安有完卵?

21世纪经济报道/陈 恳