“没有了‘手续费’，银行柜员推销银保产品的积极性肯定要受到影响，估计银保业务要大幅度滑坡了。”

　　这是农行安徽分行某支行的一位客户经理在看完《关于规范银行代理保险业务的通知》后对记者说的第一句话，也是他惟一肯对记者说的一句话。

　　政策收缩利益“暗链”被拦腰截断

　　实际上，这位客户经理的话只道出了该《通知》影响到的一个极小部分。对于相当一部分基层银行职员来说，这一纸《通知》则更加现实地意味着：在未来的日子里，他们每月的实际收入将会有大幅的缩水。

　　保监会和银监会联合发布的《关于规范银行代理保险业务的通知》明确规定，“保险公司不得以任何名义、任何形式向代理机构、网点或经办人员支付合作协议规定的手续费之外的其他任何费用，包括业务推动费以及以业务竞赛或激励名义给予的其他利益”；“代理手续费收入要全额入账，严禁账外核算和经营。商业银行及其工作人员不得在合作协议规定的手续费之外索取或接受保险公司及其工作人员给予的其他利益”。

　　众所周知，在该《通知》出台前，许多保险公司都以“激励费用”、“业务推动费”等名目来“鼓励”银行柜员销售银保产品。有了这些费用的刺激，银行员工自然会“尽心尽力”地销售银保产品。而且，这些费用并不记入银行与保险公司的大账，通常是以现金的形式直接发放给银行网点及其工作人员。

　　对于银行员工而言，这笔资金无论是由分行或支行留作小金库，还是直接揣进自己的腰包，他们都是最直接的受益者。由于不入大账，直接的现金交易使得监管成为空白。久而久之，这种账外给付的方式俨然成了行业内的“潜规则”。

　　“不瞒你说，银保业务做得好的时候，保险公司给我的代理手续费比我的工资可高多了。”一位银行柜员直言不讳自己从银保业务中获得的“好处”。

　　然而，随着两大机构的联手整饬，预计诸如此类的“好处”将不会再有遁形之处了。今年4月19日，保监会和银监会就银保合作问题进行了会谈。双方在肯定银保合作积极意义的同时达成了重要共识：必须迅速采取有效措施规范银行保险业务发展，重点解决手续费支付方式不规范、销售误导等问题，严厉打击商业贿赂行为；7月3日，两大机构又联手发布了《关于规范银行代理保险业务的通知》，要求各保监局、各银监局、各保险公司、各商业银行、国家邮政局邮政储汇局以及各省级信用联社进一步规范银行代理保险业务，防止商业贿赂，防范金融风险，促进银行保险业务持续、健康发展。

　　两大机构既然要联手解决问题，首先就必须要找到问题产生的根源。那么，如此状况的出现，症结究竟在哪里呢？保险公司、银行和监管机构，究竟谁又有能力改变现状呢？

　　保险公司：赔本赚吆喝只为跑马圈地？

　　保险人士认为：“保险公司在和银行合作中总是处于劣势，手续费节节攀升是银行要求的。如果我们不答应，他们就不与我们签约。为了借用他们的销售网络，我们也只能妥协。”

　　“银保业务的手续费越来越高，销售同样的产品，代理手续费从2001年的1.5%左右提升到了2005年的3.5%~4%,一些公司手续费支出占产品预定费用率的比例甚至超过了70%。在如此高的手续费面前，银保业务对于我们来说几乎无利可图，甚至会导致亏损。”一位从业20余年的保险公司老总揭开了保险公司银保业务的内幕。

　　作为以逐利为天性的市场主体，保险公司缘何要做这种赔本的买卖呢？一位银行高管作了如此解释：“我们有庞大的销售网络呀！银行尤其是国有商业银行拥有雄厚的资本实力，还有近10万个营业网点和数百万从业人员，同时兼具国家银行的良好信用，这一切都为银行保险的快速发展提供了有利条件。并且，从国际上看来，在以银行储蓄为主要金融消费习惯的欧洲许多国家，银行保险占全部保险业务的比例都在50%以上，法国甚至达到80%。”面对如此巨大的市场空间，保险公司自然趋之若鹜。

　　对于要借用银行的渠道来拓展业务，从而实现跑马圈地的目的这一观点，有的保险公司也坦然承认。一位中等规模保险公司的负责人说：“银行的渠道是我们最梦寐以求的东西。凭借我们公司现有的实力，要自己去铺设销售渠道，无论是从资金上还是人员配置上，显然都超出了我们的能力范畴。可是我们可以借用银行现成的渠道，不仅成本小，还能够实现迅速扩张的目的。现在市场上这么多保险公司，大家都希望在市场上占有一席之地，产品和服务又非常趋同，很难通过差异化来提升利润空间。为了争夺银行渠道，提高给银行的手续费就成了我们一种无奈的选择。”

　　实际上，保险公司之间的恶性竞争并非银保业务手续费节节攀升的惟一原因。银行的传统优势地位，也是造成保险公司一次次妥协的一个重要原因。在我国，银行一直以来都在金融市场上占有绝对优势。“保险公司在和银行合作中总是处于劣势，手续费节节攀升是银行要求的。如果我们不答应，他们就不与我们签约。为了借用他们的销售网络，我们也只能妥协。”这位负责人道出了心中的无奈。

　　银行高管：更希望保持队伍的廉洁性

　　银行人士表示，保险公司在与银行合作中总是处于劣势地位，认为手续费的节节攀升是为了迁就银行。可是实际上，一些不规范的市场行为往往是保险公司自身原因造成的。

　　表面看来，利益的天平似乎总在向银行方面倾斜。对于处在劣势地位的保险公司而言，不仅不能在银保业务中获得利润，甚至还要折本来满足银行的“胃口”。难道银行果真如此“贪吃”么？银行方面自然也“有话要说”。

　　一位银行行长告诉记者：“银行的网点多，维护成本自然就高。而保险公司借用银行的渠道来扩张业务，无形当中就将成本转嫁给了银行，银行收取手续费自然顺理成章。更何况，我们在与众多保险公司进行磋商的过程中发现，他们报出的手续费差异是如此之大，以至于我们有充足的理由相信，他们的利润空间是非常巨大的，我们不过是从他们那里分了一杯羹而已。可是到了今天，我宁可不要那份所谓的‘手续费’，而更希望能够保持我们队伍的廉洁性。”

　　这位行长的话的确是肺腑之言，银保业务中的种种不规范操作行为在给银行带来所谓利益甜头的同时，也给银行本身带来了严重的伤害：部分银行员工难以抵挡“好处费”的诱惑而“犯规”。据不完全统计，非入账部分的手续费已经占到银保业务总体手续费的50%左右，金额高达10多亿元。保险公司通常采用直接给银行代理销售人员发放现金的方式支付手续费，还有的采用给银行员工报销各种费用、组织银行相关人员外出旅游等方式来支付手续费。

　　有不少银行人士抱怨，过去大家总是认为，保险公司在与银行合作中总是处于劣势地位，认为手续费的节节攀升是为了迁就银行。可是实际上，一些不规范的市场行为往往是保险公司自身原因造成的。

　　“保险公司特别是一些新公司，为了抢占市场份额，往往通过大幅度提高手续费的方式获得银行网点资源，给银行造成一个错觉，以为保险公司利润很高，银行代理业务的手续费还有进一步‘挖掘’的空间。一些未实行分渠道核算公司的基层机构为了完成总公司下达的考核任务，还出现了动用其他业务渠道的业务费用来补贴银行保险业务手续费，亏损着做此业务的情况，而这些费用并未真实地反映在财务报表上。”保监会的有关高层在一些公开场合也毫不隐讳地正视行业内存在的这些问题。

　　这些违规资金的来源，有的是保险公司挪用的其他销售渠道费用，有的是保险公司采用诸如坐扣保费、埋单撕单等违规方式套取的费用，用来补贴银保渠道高额的手续费支出。这部分银行大账之外的手续费是各保险公司竞争最为激烈的部分，也是最容易出问题的部分。

　　监管机构：该是“出手”的时候了

　　政策推动再强势也毕竟是“外力”，要根本解决银保业务的内在矛盾，还需要保险公司和银行提升自己的内控水平，用“内力”来提高管理水平，从源头上遏制违规行为的产生。

　　据有关数据显示，今年1至5月份，寿险公司保费收入同比增长13.5%，如果剔除中意大单的影响，增幅高达27.33%，其中71%是由银保业务拉动的，银保业务保费收入占比已经上升到33%。然而在两大机构联合发文后，6月份银保业务的增幅明显减慢，已经下滑至25.16%。

　　既然银保业务对整个行业的保费收入有如此重要的意义，两大机构为何还要“抑制”这项业务呢？业务的滑坡是否出乎监管机构的意料？

　　针对如此疑问，保监会有关负责人告诉记者：“对于短期内的银保业务下滑，我们早有预料。这是由于联合发文对目前普遍存在的一些违规行为制定了较为严厉的管理制度，提高了销售人员资格门槛，因此在短期造成了银保业务的下滑。但面对银保市场当前的状况，我们认为是必须出手的时候了。《通知》的出台旨在建立一个良好的市场环境，从长期来看，既有利于保护投保人利益，也有利于保险公司、商业银行的长期合作共赢，对银保业务的长远发展是有积极意义的。”

　　根据《通知》规定，“2006年10月31日以后，销售投资连结类产品、万能产品，以及监管机构指定的其他类产品的银行代理销售人员，必须通过保险代理从业人员资格考试，取得《保险代理从业人员资格证书》”；“保险公司可以设立银保专管员负责银行代理网点保险业务的培训、联络和相关服务。银保专管员由保险公司正式员工担任，必须通过保险代理从业人员资格考试，取得《保险代理从业人员资格证书》”。

　　据记者从相关知情人士处获悉，两大机构并非一开始就决定采用如此严格的条文来规范银保业务的，《通知》是双方经过反复磋商才最终达成的共识。中国保监会副主席周延礼在一次座谈会上也表示：“我们经过反复研究磋商发现，银保业务存在的问题，既有单纯的市场行为不规范的问题，也有制度设计方面的深层次问题；既有依赖行业本身就可以解决的问题，也有需要联合其他相关部门，争取政策支持才能解决的问题。为进一步创造一个公平竞争的市场环境，今年以来，保监会确定了与银监会联合监管的原则，通过行政监管和自律相结合的方式，重点解决手续费恶性竞争、支付方式不规范以及销售误导等突出问题，争取在较短的时间内使市场秩序得到明显改善。”

　　然而，政策推动再强势也毕竟是“外力”，要根本解决银保业务的内在矛盾，还需要保险公司和银行提升自己的内控水平，用“内力”来提高管理水平，从源头上遏制违规行为的产生。

　　值得一提的是，中国银行业反商业贿赂承诺暨签约大会已于7月7日召开，审议并通过了《中国银行业反商业贿赂承诺》、《中国银行业从业人员道德行为公约》、《中国银行业从业人员流动公约》和《中国银行业反不正当竞争公约》。据悉，中国保险行业协会也在紧急筹备有关保险行业自律公约的起草活动，拟于7月底正式签署公约。

　　所有这些，对银保业务的规范发展同样将产生重大影响。在严格规范与硬性约束的环境下，银保业务何去何从，我们拭目以待。

金融时报/张兰