一艘蓝白相间、修长椭圆的飞艇携刻着一个新名字——中美大都会进入广州的保险天空。这艘写着中美大都会名字的飞艇将在广州上空飞行一个月。

　　这是一年多来，广东保险市场首次进入新的淘金者。

　　双轨制运行

　　“广东是我们区域化布局战略的中心，我们将继续我们的差异化经营理念，”中美大都会总经理齐莱平称，“差异化是我们未来成功的根本。”齐所言的差异化的核心系指渠道战略中“双轨制”顾问式行销战略，大都会一落地中国就开始推行的这个战略，赢得了业界“创新”的口碑。

　　从去年7月份开始进入筹备阶段，没有从其他对手那里挖角的硝烟，没有大张旗鼓的人海战术，大都会广州分公司总经理张简志汉介绍了他的筹备成果： 三十几名“球员”，二十几名“教练”，40名电话行销，10名银保行销，5名团险行销，张简的新头衔是中美大都会广州分公司总经理。

　　张简是“双轨制”顾问行销模式的积极推动者，除了开拓华南市场之外，张简还有一重使命，就是实现广东寿险业务与大都会在香港业务的对接与融合。

　　齐莱平称，“双轨制”是目前欧美主流的寿险营销模式，中美大都会率先在全国引进，并结合外资股东美国大都会人寿的优势项目“西点计划”与中国本土特色进行了创新。

　　为了推动与坚持这个创新，中美大都会每到一处，不惜资金与时间来精心打造其“双轨制”团队，与其他新开业寿险分公司动则几百人的营销队伍相比，张简的阵容看起来似乎有些单薄，但个个都是精挑细选、经过特别培训、能够独挡一面的特别角色。在其广东分公司筹备的招聘广告中，中美大都会给寿险规划师开出的财务补助为每月3500元-5000元，并且提供24个月的系统专业培训以及11个月的财务保障计划。在广东很多保险代理人看来，这是一个相当有吸引力的财务保障计划。

　　突围广东

　　齐莱平称在广东推行的“双轨制”是在北京、重庆经验的基础上，“充分整合了经验与教训”，“需求导向，顾问行销”的模式在广东将会变得更加完备，使得中美大都会具有充分的成为“行业领先者”的底气。

　　目前，代理人渠道为中美大都会贡献了近一半的保费收入，而齐莱平则称目前在广州市场，还没有哪家寿险公司像中美大都会这样拥有顾问行销、电话行销、团险、银保四个渠道同时具备的完整销售渠道。

　　与以往新公司进入大规模从同业那里挖角和使用人海战术抢占市场不一样的是，中美大都会进广州市场以来被认为“进来得很平静”。

　　而在整个广东市场，依靠代理人渠道创下辉煌的寿险业却正遭受着代理人制度本身累积的瓶颈问题考验，广东寿险业高速发展的步伐慢了下来。2005年广东全年保险机构保费收入499.24亿元(不含深圳)，比上年增长14.5%，其中寿险保费收入283.77亿元，增长13.4%；虽然依靠产险的强劲增长广东保费总量上依然维持第一,但寿险保费收入已经被后起的江苏远甩在身后。此外，尽管广东居民储蓄存款超过2万亿，但广东保险深度以及保险占金融业资产规模甚至要低于全国3%的平均水平(广东约为2.5%)，保险深度不足与保险金融资产比例过小成为广东保险业久攻不下的一道难题。

　　此外，广东市场的发展吸引力似乎也已经远离了早年的保险业“兵家必争之地”，很多新落地的寿险公司扩张的第一站往往不是广东市场，而是他们眼中看来更有发展潜力与市场空间的内地城市。甚至最早将总部设在广州的中英、中意都已经萌生迁都北京之心。去年以来新获得落地牌照的19家中资保险公司没有一家将总部放在广州。

　　在银保产品全面退潮后，广东，这个最早依靠寿险代理人带来保费收入高速增长的寿险前沿地带，似乎进入一个代理人问题累积的怪圈：一方面，被当地人称为“跑街先生”，保险代理人地位急剧下降，甚至有一些面临着生存问题，开拓高端客户面临着相当难题；另一方面，寿险公司的保费增长依然主要依赖他们的跑单。

经济观察报/蓝姝