几乎没有人能预料友邦保险上海分公司(简称“上海友邦”)突陷业务增长泥潭。
 
　　在上海寿险市场全面飘红、保费整体增长水平与去年同期相比超过30%的大好之际，最资深的外资寿险公司友邦保险上海分公司初遇“倒春寒”。其2006年1、2月份保费同2005年同期相比，均出现超过20%的负增长。

　　在3月份召开的友邦保险上海分公司营管处经理会议上有高管称：“在AIG集团中，还没有一个公司出现连续三四个月业绩负增长情况的”，焦急之情溢于言表。

　　负增长之困

　　连续两个月的保费负增长给上海友邦投下深重的阴影。

　　上海友邦方面的数据显示：1月份，该公司的寿险业务同比负增长30.6%，虽然意外险正增长14.1%，但是1月份全部FYP(新契约保费收入)仍然负增长23.5%。根据上海保险同业公会提供的数据，2006年1月，上海友邦的个人新契约为2545万元。而2005年同期上海友邦的个人新契约为3151万元。

　　不仅如此，上海友邦今年1月份的活动率为52%(活动率为有业绩产出的代理人数比上全体代理人数)，较上个月(2005年12月份)下降两个百分点。活动率只有52%，意味着上海友邦只有一半左右的代理人有业绩产出，而另外一半则没有任何新保费收入。

　　面对巨大的市场压力，今年1月末，上海友邦高层要求2月份所有业务单元一定要实现“当月业绩增长20%，2月份公司综合FYP达成3200万元”和“活动率超60%”两个目标，极力挽回颓势。

　　友邦保险公司方面数据显示，2月份，上海友邦的寿险业务同比负增长39.3%，虽然上海友邦意外险正增长12%，但是2月份全部FYP仍然负增长28.8%。而根据上海保险同业公会的数据，2006年2月，上海友邦的个人新契约为2108万元。2005年同期的个人新契约为3115万元。同时，由于2月份的业绩并不理想，导致上海友邦在个人业务上的市场份额由1月份的16.25%下降为14.63%。上海友邦2月份的活动率为51%，不仅没有上升，反而比1月份下降1个百分点。

　　在今年1月份，友邦有24个营管处/区处(友邦有近50个的营管处)达成了业绩增长超20%的目标，同时有10个营管处/区处实现了活动率60%的目标。但是，到2月份时只有6个营管处/区处达成了业绩增长超20%的目标，减少了18个；而实现活动率60%的目标的营管处/区处也减少一个，为9个。

　　尽管保险公司的业务波动在所难免，“但是对于一家相对成熟的公司而言，连续两个月超过20%的下降幅度仍然超过了正常的范围”，一位离开友邦的保险公司管理人士称。

　　鲜为人知的是，去年12月份，上海友邦已经遭遇了6.6%的负增长。如果从去年12月算起，这已经是上海友邦连续三个月负增长了。

　　上海友邦总经理鲍可维在对全体业务同仁、全体员工的公开信中称：“过去的第一季度，公司的业绩情况很不理想。”他诚恳地希望：“在如此严峻的形势下，所有同仁都必须要全面审视和检讨一下自己的工作。我们始终要明白，只有大家共同努力，公司才能得以发展；反之，只有公司很好地发展，每位同仁才有可能获得事业的成功。”

　　高激励的风险

　　为了扭转形势，上海友邦管理层提出“必须要在3月份迎头赶上，一举扭转局势”，要求在该月“所有业务主管达成FYP2万元”，以及“所有非主管级业务同仁达成FYP1万元”。

　　鲍可维称：“这是公司对每位业务同仁的要求，也是每位业务同仁的责任所在。”

　　一些友邦内部的知情人士称，在公司的压力之下，营管处经理们把3月份的业绩目标最终设定为7100多万。

　　同时，知情人士透露，2月底，营管处就悄悄地发放了一则竞赛奖励方法通知，大致内容为：“直辖组业绩达35万且有20%的增长，可获奖金6千元；万能险业绩30万，奖金4千元；还有轿车抽奖等等。”这份竞赛奖励办法暂时不公开发布。

　　另一位知情人士表示，他对上海友邦的做法感到忧虑。“去年为完成同比增长30%以上的目标，公司已经下了一剂猛药，制定了较为激进的奖励政策。特别是对于趸缴的万能险，不仅全额进入业绩考核，而且提供额外的佣金奖励，造成了很多隐患。”

　　知情人士称，在激进的激励机制下，通常行业内业务员私下传授的方法是，让客户购买30万的万能险，一年后可以102%还给客户(相当利息2%)。具体方法如下：一年后退保，扣除初始等费用后的现金价值，加上业务员用佣金，主管津贴，季度奖，年度奖及前述竞赛奖金补贴给客户。若还不能补足到102%，营管处再补贴。

　　前述人士称，部分业务人员甚至自己掏钱购买保险，然后持有一段时间之后再退保。既完成了业绩，同时各种奖励相加甚至还略有盈余。“特别是万能险，因为大部分资金是进入投资账户，可以全额提取，因此退保的损失相对少，更容易实现‘胜利大逃亡’。”

　　过于激进的激励办法导致的代理人高风险行为的后果相似的一幕在2004年就有先例，“当时许多业务员纷纷自掏腰包来达成业绩，因为一年后的退保现金价值加上高峰旅游与各类奖金，已基本接近了保费”。同时，“高额奖励容易导致财务大大超过预算，例如2004年的业务推动费用超出预算近千万”。

　　更为关键的是，高激励带来的保费收入不是业务真实水平的反映。而一个未经过友邦正面核实的数据是，2005年万能险的续保率低于30%以下，而且续保的多为小保额保单。

　　该人士认为，公司的短期行为还影响代理人队伍的心态。“对于以稳健著称的友邦而言，业务员的冷暖感受最为真切。”

　　实际上，友邦管理层似乎也意识到了高额奖励政策带来的负面效应。友邦开始修正政策，提高了核保的要求，并限制代理人退保。

21世纪经济报道/陈恳