对处于初期发展阶段的中国保险业而言，自主创新确实是一个较为沉重的命题。针对与国外完全不同的市场、制度和法律环境，保险作为“舶来品”能否赢得市场，在很大程度上取决于如何针对中国市场的特殊性和消费者需求进行“本土化”的取舍。因此“本土化”的取舍，就是另一种意义上的创新。
 
　　“选得好，就会打开一片市场。”中国人民健康保险股份有限公司(简称“人保健康”)运营总监张剑敏称，在倡导保险业自主创新的今天，不论各国国情如何不同，保险都是必需品，但同时作为“舶来品”，和国外一百多年的发展历史相比，我们还是一名初学者，既然现有的各类产品、服务、营销模式和经营理念，都能从国外找到原型和依据，能否赢得市场就取决于如何针对中国市场的特殊性和消费者需求进行“本土化”的取舍。

　　“但取舍得是否合理、可行，往往需要以时间来证明。”太平人寿保险有限公司有关人士说，哪些产品和条款对中国市场适用，哪些不适用，严格来说，需要以中国自己的经验数据作参考，“但这方面的积累显然还不够。”

　　而一直备受关注的重大疾病行业标准定义即将发布的消息，又再次提示人们，在自主创新的潮流中，制度的创新抑或完善，正在同步跟进，尽管这需要以时间为代价。

　　产品无形：最先进的未必适用

　　“作为一种服务性产品，寿险不同于一般的制造业，和有形的产品如电脑不同，并不是放在哪里都适用，完全照搬肯定行不通。”张剑敏称，正因为经济体制、社会医疗保障制度、人文环境、生活习惯、经济收入等因素存在差异，公司对不久前从欧美等国引进的长期护理险进行了有针对性的取舍。

　　“在社会化护理机构发达、公众也有选择意愿的情况下，国外50%到60%以上的老人通常去专业的护理机构、护理院和托老院进行护理，产生的费用投保人可在一定范围内获得补偿，即保险金额的赔付和实际支出的护理费用相挂钩。”据张剑敏介绍，在我国，一方面缺少专业护理机构和规范的护理价格标准，另一方面由于中国传统的孝道观念，大部分老人采取家庭护理的方式，因此公司开发了适合中国国情、在美国长期护理险初期市场常见的“约定给付型”产品，即每年按总保额的一定比例给付固定额度的保险金，而不是国外目前常用的“费用补偿型”。

　　“最先进的未必适用。”张剑敏称，人身保险产品无形、理赔不确定性等特点决定公司需要根据国情采取应对措施，即使国外更高级的赔付模式，如投保人可直接到保险公司开设的护理机构接受治疗，无需交纳现金，在我国目前政策不允许、保险资金运用尚未完全放开的情况下，也不可能去尝试。

　　另一个特别的现象是，中国人看重的家庭观念和子女教育问题，使得国外一些并不热卖、甚而稀少的险种，在国内颇受欢迎。据深圳市保监局有关人士介绍，在我国带有储蓄、分红功能的少儿保险、少儿教育年金的市场份额相当大。“这种情况在国外并不多见，一方面由于国外社会医疗保障体系和教育体制相对完善，另外东西方的观念也存在差异。”

　　率先在2002年推出综合家庭保障计划———“一张保单保全家”的泰康人寿保险公司，及时捕捉住了当时国人的家庭价值观、现代生活观和消费观，以满足不同家庭在保障、教育、大病、理财、养老等方面的综合需求。经2003年、2005年两次全面升级后，目前，“爱家之约(2005)”已经包含了21个保险产品，并可根据客户的实际需求自由组合，犹如“保险超市”，这也成为泰康人寿一款最成功的产品创新典型。
    市场定位：在“政策调整”中进退

　　“根据瑞士再保险集团出版的SIG-MA报告，2004年的人均寿险保单拥有量日本为5.4张，美国为3张，而中国只有0.1张，即使是在寿险业发展较快的北京、上海、广州，人均寿险保单拥有量也只有0.18。”作为中国第一家外资保险公司，美国友邦保险有限公司登陆中国市场的目标一直非常明确，“中国寿险市场的发展空间不可估量。”据友邦保险有关人士称。

　　然而，产品的无形、理赔的不确定、投资的长期性和风险管理的复杂性，寿险业诸多特点决定，如果没有一个科学的游戏规则和一个完善的制度环境，其发展依然会处于尴尬的境地。

　　针对近几年来国内逐渐升温的健康险需求，“在我国目前社会保障制度不完全普及的情况下，我们对目标市场进行了细分。”据张剑敏介绍，对国内完全没有参加社保的人群，人保健康设计的模式是从最基本的保障做起，对已经参加社会保障的人群则是“缺什么补什么”。

　　正因为国内社会医疗保障制度不发达，经营健康险的保险机构，其市场定位往往受制于该项制度的经常性调整。某寿险公司健康险部负责人告诉记者，目前发达国家有长期、终身的健康医疗险，即投保人不论生病与否，都能长期投保，这是消费者最希望看到的情形，中国消费者也有这一需求，但在目前社保制度变动的情况下，开发难度较大。“而且我国社保人群的范围也在变化之中，原来只是城镇企事业单位职工参保，我们可针对其他的人群设计长期的商业保障，但很可能过两年社保人群又扩大到城镇居民，由于这是强制性措施，我们商业保障只能让路。”该负责人称。

　　面对这一共性问题，人保健康的经验是，设计出能够保证续保的产品。“把决定权交给客户，想续就续，不想续也可不续，这是国外保险业发展初期的一个阶段性产品，目前并不多见，大部分都是固定期限的长期保障产品，结果到我国反而适合我们的国情。”张剑敏说，这一模式既适合我国正在调整中的社会医疗保障制度，又从某种程度上满足了客户希望得到长期保障的需求。“但和固定期限的长期保障相比，保证续保的费率是自然费率，因此在投保人年老、收入降低、发病率高、保费调高的时候，往往想保也保不起，而长期保障的均衡费率则相对可行。”

金融时报/方华