[摘要]银行保险是未来国内金融发展的必然趋势，随着中国保险业的快速发展，银行与保险公司双方将不再满足于表层的合作，由单纯地利用银行渠道销售特定险种，逐渐扩大到资产托管、预约投保、卡业务及客户资源共事等领域的多层次合作，未来保险业与银行业间的关系既相互竞争，也密切合作，而且博弈的主流是合作。为促进我国银行保险的健康快速发展，应继续进行结构调整，提高新单期缴的比重；同时要实现客户、保险公司与银行的三赢；以及要完善相关法律制度。

　　[关键词]银行保险，合作模式，银保博弈，发展趋势

　　一、国际上银行保险发展经验

　　银行保险业务起源于欧洲，是在欧洲金融、税收和立法产生巨大变化的背景下诞生的，并且在数个国家已经取得了成功。目前的欧洲一体化进程更加快了各国金融立法的统一，并且使不同的金融业务逐步融合。国际上银行保险主要有三种模式：一是银行代理模式，保险公司提供产品，银行提供销售渠道，收取手续费；二是战略伙伴关系，银行与保险公司建立密切的联系，签订较为长期的合同，银行除收取手续费外，还分享保险业务的部分利润；三是银行人股保险公司，通过股权纽带参与经营保险业务。经过长期的实践与发展，发达国家基本上都采用第三种模式。

　　从全球范围看，银行保险与市场环境密切相关。美国的一些银行对保险公司的并购，银行更注重的是保险的销售，而不是保险的承保。欧洲寿险市场采用两种银行保险商业模式：整合模式和建议基础的模式，前者在南欧应用较普遍，银行与保险经营密切整合，保险产品由银行员工销售，保险产品则从切实适应银行文化角度设计，后者更多地在英国和德国应用，独立的保险顾问从事保险销售，保险产品与其它渠道销售的产品无大差异。

　　通过银行保险获得的保费收入在欧洲寿险市场中占有重要地位。在银行保险相对发达的国家(法国、西班牙、葡萄牙、瑞典和奥地利)中，其实现的保费收入占寿险市场业务总量约60%；而在另外一些国家(比利时、意大利、挪威、荷兰、德国、英国、瑞士、芬兰和爱尔兰等)这一比例在20%-35%之间。根据资料测算，寿险市场保费收入按照销售方式划分的比例为：银行保险65%，代理人8%，经纪人5%，保险公司职员13%，电话直销8%。银行保险比较发达的国家包括丹麦、荷兰、英国、希腊和爱尔兰等，占产险保费收入的比例达到15%—20%。而在法国、西班牙、比利时、德国、挪威、瑞士和意大利等国，银行保险占产险市场的份额只有5%-10%。但值得注意的是，这种分销方式正呈现不断发展的趋势。

　　总体上看，银行保险已成为全球较快拓展保险业务的一种主要形式。

　　二、我国银行保险发展概况

　　笔者将我国银行保险的发展归纳总结为以下三个发展阶段。

　　(一)探索起步阶段(1996年初-2001年底)

　　平安保险于1996年在上海成立银行保险部，1998年在深圳总部成立代理部，2000年10月起在全国范围内大面积推广，2001年银行保险进账20余亿元，首年保费占到平安寿险的近1／3，一举成为平安寿险的三大支柱之一。平安银行保险的崛起也唤醒了同业，银行保险得到了迅速发展，2001年银行保险业务量已占人身险保费收入的3.2%。这一时期由于没有适合的银保产品，主要是银行代收保费，银行保险市场开始起步。

　　(二)蓬勃发展转入平缓发展阶段(2002年初—2005年6月底)

　　2002年，银行保险随着国内寿险业的大发展而快速发展，国内寿险总保费收入同比增长16.56%，而银行保险同比增长达到400%，实现业务收入388.42亿元，占人身险保费收入的17.07%；2003年实现业务收入765亿元，已占人身险保费收入的25%；2004年实现业务收入779.6亿元，占人身险保费收入的24.14%，银行保险成为人身险业务的三大支柱之一。这一时期除了平安、中国人寿、太平洋外，以新华为代表的中小寿险公司和以友邦为代表的外资保险公司先后发展了银行保险，有些公司还专门成立银行保险部，产品主要是储蓄性的分红保险或投资连结型保险，且大部分是趸缴业务和新单业务。后期由于保险公司打价格战，使得银保产品业务基本上无利益可言，有的保险公司甚至主动限制银保产品，造成业务增速下降，甚至出现负增长。

　　(三)低潮转入快速发展阶段(2005年7月底-现在)

　　从2005年7月开始，银行保险一改以前增速下降的状态，当月即实现银邮代保费收入76亿元，同比增长111.6%，2005年下半年保持持续发展，平均增长率68.76%，银邮代保费收入503.7亿元，下半年对全年银邮代保费收入的贡献度为55.7%；2005年银邮代保费收入905亿元，占全年人身险总保费收入的25.08%；2006年1—2月，银邮代保费收入261.92亿元，同比增长121.9%。例如工商银行2005年代理保险业务量达到853亿元，代理保险业务收入达到8.64亿元，同比增长15.97%，占全行中间业务收入的7.7%。2006年1—2月实现代理保险业务量171.7亿元，同比增长88。4%。这一时期的银行保险产品主要是分红保险和万能保险，期缴业务大幅提高。

　　三、银行与保险公司间的博弈分析

　　银行保险业务是在经济全球化和金融自由化的宏观背景下，银行产品与保险产品工具复合、银行业务与保险业务交互渗透、银行资本与保险资本相互融合的产物。银保业务是具有良好发展前景的新型中间业务，可以共享双方服务，是现代金融集团实施技术创新、管理创新和制度创新的重要步骤。银行开始把银保业务和存贷款业务一样作为银行长期稳定的业务之一，把银行保险看作长期的合作项目，而不只是拓展其它业务的辅助手段。保险公司借助银行拓宽销售渠道，更想在合作内容上进行深化，通过与银行在业务上的相互渗透、融合，建立长远的战略伙伴关系；而银行想得更多的是，通过利益捆绑的形式来保证银行在合作过程中争取利益最大化，通过推出银行、保险的交叉产品，实现范围经济的效果。

　　银行通过参与保险业务使得业务多样化，获得一项额外且更稳定的收人流，减少对利差收入作为主要收入来源的依赖性；充分利用他们广泛的客户群；向客户出售全套的金融服务，以便更好地留住客户；在相同的收人水平下减少基于风险的资本要求；根据客户的生命周期而量身提供一体化的金融服务；获得原来由寿险公司保管的资金，而这些寿险公司有时能从税收优势中获益，因此最大限度发挥银行和保险公司合作的协同效应、规模经济和范围经济，而且能够通过代理保险业务有效转化高成本负债，实现业务结构的战略性调整。

　　保险公司通过银行保险可以不需要建立代理人网络就能迅速地进入市场；同时接触到银行的庞大客户群、扩大新的业务来源、扩大地域；通过与银行合作伙伴的协作更有效地开发新的金融产品；通过利用银行拥有的各种销售渠道来降低他们对传统代理人的依赖及降低销售成本、形成规模效应；从银行获得额外资本，从而改善他们的偿付能力并拓展业务。保险产品通过银行销售成本至少下降50%，银行已进行一轮客户筛选，客户管理体系中客户信用一目了然，客户质量高，为保险降低成本及控制风险提供了平台。

　　银行与保险公司之间的合作关系不可避免地造成双方更多地在代理手续费上进行博弈。目前的银行保险还只限于单一的银行兼业代理经营保险模式，是浅层次的合作，实质性的“战略联盟”不多。银行保险双方的利益很难统一，各保险公司开发的银行保险产品很类似，相互之间也存在着一定程度的竞争，并没有形成相互融合、补充的态势，导致双方存在较大的猜忌和互不信任。银行利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象占据了银行保险博弈中的有利位置，通过索要高额手续费方式，直接造成保险公司经营成本的提高。2003年1，月1日后，国家放开银行保险代理中“1+1”模式的限制，一个银行的网点开始销售多家保险公司产品。同一网点代理多家保险公司的产品，保险公司之间的竞争逐渐由险种的竞争转向手续费的竞争。保险公司开始意识到，银行保险模式对传统保险经营的冲击。首先是客户资源方面，银行保险可导致保险公司客户分流；其次是营销成本方面，因银行保险的冲击，保险公司的营销成本会上升；第三是承保风险质量方面，银行保险会使保险公司优质客户流失，因而必然会使其承保风险上升；第四是资源协调效应方面，银行保险会改变保险公司资源需求结构，进而影响其资源协调效应。

　　为了使银行保险业成为一项对所有的参与者来讲都是平衡而且获利的业务，应该遵循一定的原则。首先，在销售手续费的分摊方面，实际上是分销网络的营销实力和保险公司业务实力之间的较量；另外，由于手续费的降低以及在金融机构和保险公司之间的分摊，使双方不得不追求更多的业务量。我们可以看出，在银行保险形成的金融机构——保险公司——投保人的新型关系中，投保人是前两者竞争的受益者。

  总体来看，随着中国保险业的快速发展，银行与保险公司双方不再满足于表层的合作，由单纯地利用银行渠道销售特定险种，逐渐扩大到保险代理、资金结算、资产托管、预约投保、卡业务及客户资源共享等领域的多层次合作。未来银行保险无疑具有巨大的发展潜力，保险业与银行业的关系既相互竞争，也密切合作，而且合作构成关系的主流，这点已经得到了西方发达国家的证实。因此，银行、保险公司采取密切合作的正向博弈，都可以得到许多实实在在的好处。

　　四、我国银行保险发展过程中存在的问题与分析

　　(一)产品同质

　　不仅在保险公司之间存在明显的同质性，而且与银行产品也存在同质问题，多数属于储蓄替代型产品，保险期限短，保障程度低。同时由于竞争的不规范，保险公司之间竞相以提高约定的收益率等手段，开发短期分红储蓄产品，结果是现有的产品中缺乏与银行业务密切结合的产品，合作双方不能充分发挥优势，制约了银保业务的进一步发展。

　　与国外的银保产品相比，目前我国银行保险业务的产品种类比较单一，主要是一些意外险产品和低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品，急需扩大与银行产品相结合的保险产品的比重，如国外比较常见的信用卡透支保险，个人消费贷款还款保险，目标存款保险等。随着银行保险的发展，各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。从长期来看，产品创新，特别是与银行原有产品相结合的保险产品，能吸引银行客户进行投保，通过设计长期、期缴、保障型产品，在双赢的基础上开展银行和保险之间的业务合作。

　　(二)手续费恶性竞争

　　随着银保业务的不断发展，竞争日趋激烈，手续费逐步攀升，远高于基金业务的手续费，银保业务对保险公司的利润贡献并不高，好比“鸡肋”，弃之可惜，食之无味，甚至“苦味”。2006年的银保业务势头不错，但手续费问题仍然是一个很大的障碍，尤其是国内银保市场上形成的一些手续费支付的“潜规则”，甚至基层机构账外贴补的涉嫌商业贿赂行为，为银行保险的发展带来了负面影响。

　　针对银行代理费用不断攀升的情况，曾有人对取消“1+1”模式提出质疑，但是为避免手续费的正面交锋而退求独家代理的方式并不能治本，保险监管机构应给予寿险公司更为明确的操作规程，最好能统一手续费的支付标准。如果银行能积极介入的话，营造公平的竞争环境将更具可行性。比如各家保险公司统一向银行支付相同标准的手续费，再由银行拨出其中一部分统一对临柜人员进行奖励，而不是像现在由保险公司直接支付。

　　(三)退保金同比大幅上升

　　继2004年寿险公司退保金同比增长56.83%，2005年退保金达486.9亿元，同比增长56.18%之后，2006年一季度退保金达133.55亿元，同比增长10.63%。

　　退保金同比大幅上升的主要原因：一是其它金融产品的竞争，国家对市场利率的调整，带来银行、基金理财产品的变化。二是营销片面宣传，造成了客户对银行保险产品的不信任。目前我国的银行保险产品主要以分红险和万能险为主，保险公司和银行对红利和收益率夸大宣传，容易误导投保人。一项对银行代理分红保险投保人的回访表明，有48%的投保人购买分红险是看重其红利，28%的投保人看重其保障功能，24%的投保人则是二者兼顾。现实中，银行代办人员存在着较为普遍的不当宣传问题，将银行代理分红保险与银行存款、国债进行片面比较，把购买分红万能保险当作投资理财获取利润的投资方式。三是分红险收益率低。近年来，该类险种一直处于低分红的状态，达不到预期。

　　加强银行保险专业队伍建设成为目前发展银行保险业务的瓶颈之一，银行与保险公司应共同加强对辖内一线员工、大堂经理、客户经理和理财经理的保险产品、营销技巧、营销手段以及保险兼业代理人资格与考试的培训工作，提高银行一线人员保险业务的专业水平，重点培养保险理财经理。

　　(四)技术落后

　　获取服务的便捷性是客户进行金融消费的基本要求，能够及时快速地为客户提供综合性金融服务是银行保险发展的基本条件。与国外同行相比，可能是出于保密性和安全性等方面的考虑，目前我国银行与保险公司之间信息系统尚未实现联网操作，电子化建设相对滞后，降低了银行保险业务的处理速度。银行网点受理客户业务后，给客户出具临时单据，在保险公司签署保单后，再转交给客户，保单流转缓慢，导致投保到承保的周期较长，影响了客户到银行购买保险的积极性，同时也不利于银行保险业务的发展和风险防范。

　　为提高银行保险的运行效率，银行和保险公司应加大对信息技术的投入，加强在信息技术领域的合作，加快电子化建设的步伐，充分运用网络技术，广泛地使用银保沟通系统和自动核保系统，在有效防范风险的基础上尽快实现联网操作，加快业务的处理速度，为银行保险的发展提供高效的技术支持和保障。

　　(五)法律滞后与双重监管

　　目前，银行保险业务发展迅速，但在这方面的法规政策较少，法律监管稍显滞后，同时现行分业监管，保险业监管与银行业监管对于银行保险存在脱节现象，在具体工作中降低了效率，带来了负面影响。如《商业银行法》仅对代理保险业务这项业务范围进行了规定，《商业银行中间业务暂行规定》只将代理保险业务作为普通的中间业务并进行参考分类及定义，没有针对性地提出具体管理规定，缺乏操作性；对保险代理手续费的支付、收取方式缺少规定，容易造成银行私设小金库或公款私存的现象。

　　另一方面，交叉监管存在重复管理的问题。如商业银行代理保险业务，代理人主体是一个，但监管的主体却有两个，就保险监管而言，商业银行具备了代理保险业务的资格条件，颁发相应的资格证书，按审核规定可开展批准险种业务的代理；就银行监管而言，商业银行在主营范围内开展保险代理业务，是其银行业务范围的增加，按照最新颁布的《商业银行中间业务暂行规定》的要求，银行必须向中国银行业监督管理委员会进行备案，按审批程序完备手续，获得其许可后方可经营保险代理业务。

　　五、对我国银行保险未来发展的若干思考

　　(一)银行保险是未来国内金融发展的必然趋势

　　欧洲国家金融保险呈现一体化趋势，银行、保险公司除了在业务上合作外，还有资本上的联合，甚至两者本身就是一体的，这种深层次的合作有利于形成长期的、互利的合作关系，避免了许多利益冲突问题，也极大地促进了银行保险的发展。亚洲国家对银行保险发展持较为审慎的态度，银行和保险公司的合作范围主要是业务上，而且主要体现在银行代理销售保险产品。目前在我国严格分业经营的条件下，包括银行保险在内的混业经营在法律政策上尚存在障碍，未来几年，国内金融业面临更为严峻的挑战，提高银行保险发展的水平就必须加深银行保险合作的紧密程度。

　　银行保险发展水平与银行和保险公司合作的紧密程度密切相关，例如，工商银行通过与重点伙伴合作，不断开发充实代销产品种类，陆续推出了新型万能寿险、养老金、重疾险、非寿险投资型产品等多种银行保险产品；不断完善金融服务网络，改进产品销售渠道，为保险公司搭建了为共同客户提供全方位银行保险服务的广阔平台，与13家保险公司以及1家保险经纪公司签署了《全面业务合作协议》，与5家保险公司签署了《保险资产全托管协议》，为60余家保险公司代理销售百余种保险产品，为70余家保险公司提供包括现金管理、电子商务、融资、联名卡发行等新型金融服务；在代理保险的渠道拓展方面，由单一柜台业务向理财中心、网上银行、电话银行、信贷渠道等逐步引导，扩大了银保产品的销售途径，开辟了保险产品销售的新型渠道，为客户提供财富规划、保障安全等一揽子金融保险服务。

　　(二)银行保险应继续进行结构调整，提高新单期缴的比重

　　由于期缴型产品是相对长期的保障型产品，不仅可以发挥风险保障功能，而且可以和业务的持续稳定结合起来，加上银行保险是一个特殊的业务拓展渠道，客户也很特殊，因此在推动银保产品结构转型时，应着力开发风险保障类和长期储蓄类产品，同时缴费方式由趸缴变期缴，只有这样才能充分发挥寿险业在风险保障、长期资产负债管理方面的核心竞争优势。2006年以来寿险业之所以能够出现高速增长的势头，除了宏观经济向好以外，一个很重要的因素就是前两年寿险业结构调整所产生的续期保费。

　　中国保监会陈文辉主席助理在4月2日的银行保险论坛中指出，期缴型产品不仅可以稳定保险公司营销员队伍，对银行也是一样。如果银行销售的是大量期缴产品，银保双方就会形成长期稳定的合作，从而可以避免市场的大起大落。同时，由于期缴型产品在不同时期的资产匹配不同，还有助于分散资金运用风险，从而规避投资波动。

　　(三)实现客户、保险公司与银行的三赢

　　银行保险要长期、稳定、健康发展，必须符合三赢原则，即客户可以享受银行保险10多万网点、大量新型保险产品的便利和更好的金融服务；保险公司扩大产品销售的渠道，降低经营成本，增强可持续发展能力；银行在零风险或低风险的情况下把固定成本分散在更多的产品和服务上，提高竞争能力，增加客户忠诚度，增加利润来源。但实际情况与三‘赢原则有差距，例如，2005年银邮代理保费收入已达905亿元，按银邮代理各50%、协议代理手续费3.5%保守计算，2005年银代手续费收入可达15.83亿元，占2005年全寿险公司预计利润22.37亿元的70.76%，这势必对银保业务能否持续稳定发展提出了挑战。

　　2006年，中国保监会正在结合治理商业贿赂，采取三项措施整顿银保市场秩序。一是严查账外或私下给额外费用；二是将手续费降到合理程度，使银行、保险双方都有利可图；三是尽快下发有关规范银保业务经营行为的通知，并加强与银监会的沟通合作，加强行业自律。

　　(四)相关法律制度的完善

　　我国金融业以迅猛的速度在发展，银行与保险在加速融合，随着银行业与保险业一体化程度逐步提高，银行保险由低级阶段向高级阶段发展，必然要求相关的法律制度进行相应的调整，在这一进程中，有关部门应根据金融发展的内在规律和要求，对不合时宜的有关规定及时进行修改和调整，不断进行制度创新，营造一个良好的制度环境，从而促进我国银行保险的发展。

　　目前有关银行保险业务的相关规定，保监会正会同银监会出台《银行保险管理办法》，从而在制度上对银保业务存在的诸多问题加以规范。

作者：特华博士后科研工作站博士后 郭清　
中国人民财产保险股份有限公司深圳盐田支公司总经理　胡巍
    来源：《保险研究》2006年第06期