下半年，泰康将展开一场艰苦的保“5”拉锯战。

　　上半年，泰康人寿总保费收入已经被人保寿险超越，市场排名滑至第6名。保监会最新数据显示，上半年，泰康累计总保费收入约为397.9亿元，人保寿险同期总保费为497.9亿元，两者相差100亿。

　　此外，泰康与一直以来紧咬着的竞争对手新华人寿之间的保费距离也正被拉开。

　　据悉，受银保新政及银行理财产品的冲击影响，今年上半年，泰康银保销售增幅有限，此外，其重银保轻个险的“性格缺陷”也使其个险渠道保费收入受到很大掣肘。一泰康内部人士表示，“今年任务很重，领导下了命令，一定要完成。”虽然没有透露接下来的工作重点，但是其语气难掩下半年的压力。

　　泰康之困

　　据悉，上半年泰康个险代理人新单约为40个亿，而人保是60个亿，同期泰康银保新单保费收入270个亿，人保是360个亿，至此，泰康今年上半年新单保费至少落后人保寿险100余亿。“赶超泰康，是人保内部今年的既定计划。”据一位接近人保寿险的人士透露。“泰康与人保寿险的最大差距来自于渠道。”中信建投一位研保险业究员表示，“人保集团虽然是做产险出身，他们旧有的营销渠道和团队非常扎实，机构遍布城乡；而泰康要发展分公司和地方机构都需要自己重新筹备、招人。泰康从上世纪90年代到现在，除了一线城市外，手中握有的渠道资源非常有限。”

　　数据显示，今年前5个月，除了北京、上海一线城市外，人保寿险在浙江、四川、江苏、山东等多个省份包抄，保费市场份额均赶超泰康人寿。

　　而泰康被人保寿险赶超，更需要追问的是其重银保轻个险的“性格缺陷”。

　　泰康一直对银保市场过分倚重，但在银保新政影响及银行高息理财产品的冲击下，作为占据银保最大市场份额之一的泰康失去了竞争力，银保增幅有限。

　　如在市场竞争激烈的上海市场，数据显示，二季度，泰康上海分公司银保总保费环比增长-35%，银保收入除了6月份环比小幅增长约为1.5%以外，4、5月份分别环比增长-19%与-16%。

　　此外，泰康还面临个险渠道的掣肘，这也导致了其与新华人寿保费规模逐渐被拉大。

　　据了解，今年前5个月，泰康个险续期保费累计占据3.32%的市场份额，而新华人寿市场份额是其两倍不止，尽管个险新单市场份额已经上升至5%，但依旧难掩其过去几年基础薄弱的事实。

　　从保费数据看，2010年5月，新华与泰康的累计保费之间只相差20亿左右，而今年同期，二者保费规模相差达85亿。

　　抢滩个险

　　尽管泰康没有正面回应下半年的计划，但据内部人员承认下半年任务繁重，个险保费亟待突破。

　　而据6月的上海个险数据表明，泰康个险已经开始整顿。泰康上海分公司该月个险新单环比上涨84%，高于新华人寿同期25%的增幅。“在正常的情况下，个险渠道要突破，一是增资，二是增员。”一中资寿险公司某分公司营销部负责人透露。

　　个险渠道要上规模，需要高昂的成本，例如用更高的佣金或者激励方案刺激代理人销售。

　　在泰康财富赢家一份激励方案中也表明，如财富赢家销售达成万P标保者，可享受支公司方案出行旅游三天方案，此外，还有不同级别的奖励措施。

　　“个险渠道要突破需要高昂的成本。”上述泰康内部表示。“其实泰康目前的资产压力很大，包括新华等这几家排队上市的保险公司，压力都不小，但都急着做出一个业绩。”上述研究员总结到。

　　此外，摆在泰康面前的是代理人增速缓慢，泰康目前全国约有20余万代理人，上海地区代理人仅有1000多人，增员速度也相对缓慢，北京地区今年4、5月份，泰康共增员272人，而新华是其4倍，而同期在四川、江苏、河南等省份，人保的个险人力也都是超越泰康的。

　　据一位接近泰康某分公司的人士表示，上半年泰康的人力发展略显疲态，7、8月份泰康将有一个扩军行动，以大奖励推进增员，为第四季度冲刺提升储能与人力。

　　据了解，8月，泰康将迎来15周年庆典，该分公司也会借着公司司庆的契机，推出保单年检专项活动，对老客户进行集中回访，并以此为契机展开新一轮的客户开拓。一业内人士认为，以保单年检为切入点的方式，值得行业借鉴。“其实6月份泰康个险已经有很大进步了，现在的泰康都在埋头做业绩，毕竟有业绩才能好说话。”泰康内部人士表示。(经济观察报 2011/8/8)