2007年6月，中国保监会与美国寿险营销调研协会（LIMRA）合作，在北京、上海、广东和四川四个地区进行了“保险营销员看法”抽样问卷调查。

　　调查结果显示：

　　2006年，这四省市保险营销员平均年收入5.2万元人民币，为四省市城镇居民2006年平均工资的1.89倍；

　　保险营销员一周平均工作40小时；

　　44％的营销员对于公众对营销员的态度表示乐观；

　　营销员对于职业发展满意度达到76％；

　　营销员对于公司满意度达74％；

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　　为了解保险营销员对保险营销职业、保险公司和保险行业的态度，保险营销员的销售习惯，保险营销员关注的问题和面临的挑战等情况，2007年6月，中国保监会与美国寿险营销调研协会（LIMRA）合作，在北京、上海、广东和四川四个地区进行了“保险营销员看法”抽样问卷调查。此次共有 20 家寿险公司的 5600 多个保险营销员参与问卷调查，其中北京地区占31％，上海地区占28％，广州地区占19％，成都地区占21％。2006年，LIMRA在香港地区也进行了“保险营销员看法”抽样问卷调查。

　　通过对两地保险营销员抽样问卷结果的对比分析，可以看出，目前我国内地保险营销制度发展趋势良好，仍然保持了较高的市场效率，并正在逐步减小与发达保险市场的差距，基本适应保险市场发展的要求。同时，也要看到我国内地保险营销制度仍有一些问题亟待业界积极研究解决。

　　一、抽样调查结果对比分析

　　（一）管理模式

　　总体来看，以代理制为主体的保险营销制度基本适应我国保险市场发展的要求，在相当长一段时期内，其主渠道的地位不会改变。抽样调查显示，代理制保险营销员占96％；员工制等其他用工方式仅占4％。其中，绝大多数为全职保险营销员，占比达到97％。香港地区保险营销员均为代理制，全职保险营销员比例为94％。

　　（二）业务开展情况

　　被调查的保险营销员2006年人均保单件数34份，平均年收入5.2万元人民币，为四省市城镇居民2006年平均工资的1.89倍。四省市城镇居民2006年平均工资约为2.75万元人民币。2005年，香港地区保险营销员人均保单件数30份，平均年收入27万港元，为2005年香港居民平均工资的2.08倍，2005年香港居民人均工资约合12.96万港元。可见，内地保险营销员人均保单件数略高于香港地区。虽然内地营销员绝对收入远低于香港地区，但就相对收入来讲，内地已经非常接近香港地区。

　　被调查的内地保险营销员一周平均工作40小时，平均拥有个人客户235个；香港地区周平均工作43小时，平均拥有200个客户。

    在缘故市场、转介绍、陌生拜访、产品说明会和直邮五种展业方式中，内地营销员认为效果最佳的是缘故市场和转介绍，占比分别为74％和53％，陌生拜访目前仍然是主要的展业渠道，占比达到23％。缘故市场和转介绍也是香港地区营销员最主要的展业方式，占比达到90％，但是陌生拜访在香港已经不太常用，仅占8％。

　　在内地，平均拜访5.1个准客户才能获得一笔业务，在达成交易之前平均与每个准客户会见3.7次；香港地区保险营销员平均每3.9个准客户中能获得一笔业务，在达成交易之前平均与每个准客户会见2.6次。

　　（三）对保险营销职业和保险公司的忠诚度

　　被调查的内地保险营销员中，近三分之二 （63％） 的保险营销员从事保险营销工作时间为三年或三年以下，只有 8％ 的营销员从事保险营销工作时间达10年或10年以上。被调查的保险营销员平均从事保险营销工作的时间为 3.5 年。其中，近四分之三 （72％） 的营销员在其当前公司工作的时间为三年或三年以下。样本营销员在其当前公司工作的时间平均仅为 2.9 年。

　　香港地区保险营销员的行业忠诚度和公司忠诚度都高于内地。被调查的保险营销员中，从事保险营销工作的平均时间为 5.8 年，35％从事保险营销工作的时间为3年或3年以下，35％从事保险营销工作的时间为4-9年，高达30％的保险营销员从事保险营销工作的时间达10年或10年以上。其中，超过64％的保险营销员在当前公司工作的时间为3年或3年以上，样本中营销员在其当前公司工作的平均时间为 4.7 年。

　　两地影响营销员对公司忠诚度的因素中，职业发展因素占60％。十分之四以上的营销员之所以选择其当前公司，是因为公司文化和工作环境，佣金、产品、福利和财务补贴分别排在了后四位。

　　（四）保险营销员的满意度调查

　　1.对于保险营销职业的满意度。此次调查了以下五个方面：

　　我的职业：营销员斗志、成就感、对工作的兴趣以及该工作在朋友心目中的声望。

　　保险公司：营销员对总部人员表现的评价。

　　薪酬总体：营销员对薪酬计划和佣金比率的评价。

　　收入保障：营销员对当前工作收入和潜在收入的安全感和满意度。

　　公众对营销员的态度：营销员认为公众对保险销售人员和寿险行业持何种态度。

　　有四分之三的营销员对自己的职业表示满意。大于70％的营销员对保险公司总体持积极的看法。近三分之二的营销员对薪酬总体表示满意，半数以上对其收入保障持积极的看法。但是，只有 44％ 的营销员对于公众对营销员的态度表示乐观。很明显，大多数营销员认为公众不对保险营销员持积极的看法。各保险公司应当努力寻找办法，保险监管机构、行业协会和新闻媒体也应采取措施，改善公众对保险销售人员和行业的看法。与香港地区比较，对保险营销职业的满意度还是比较高的。除公众满意度比香港地区低1个百分点外，各项满意度都高于香港。可见内地营销员对于职业发展（满意度达到76％）和公司（满意度达74％）还是持有较为积极的态度的。

　　2.对于保险公司的满意度。主要考察以下七个方面：

　　声誉和竞争力：营销员对公司声誉和竞争力的评价。

　　培训：营销员对公司的培训和营销计划及资料的评价。

　　服务：营销员对公司的保险业务和服务的评价。

　　管理层培养：营销员对公司管理层的甄选和培养所持的看法。

　　产品：营销员对公司的产品系列和成本的评价。

　　薪酬：营销员对公司的薪酬和福利计划的评价。

    沟通：营销员对公司在沟通和处理营销员问题方面的评价。

　　保险营销员对于公司的声誉和竞争力最为满意，达到了85％，对于培训和服务也较为满意，超过了75％，营销员对管理层培养、产品和薪酬也相当满意，超过了60％。但是，只有54％的营销员对公司的沟通方面持积极的看法。保险公司应当建立完善与保险营销员的沟通协调机制。从事该业务3年或3年以下的营销员比从事该业务3年以上的营销员满意度高。与香港地区比较，各项满意度高低排序一致，且均略高于香港抽样调查结果。

　　（五）保险营销员面临的挑战和问题

　　从以下五个方面进行调查：客户开发、专业技能、合规与诚信服务、非传统渠道竞争、有效的业务发展战略。

　　内地保险营销员重要性和难度排序如下：吸引新客户、提高专业技能、与非传统渠道、开发有效的业务战略和合规与诚信服务。香港地区则为：吸引新客户、合规与诚信服务、与非传统渠道、提高专业技能和开发有效的业务战略。可见两个地区都认为吸引新客户是面临的最大挑战，但是香港地区将合规与诚信服务作为了第二大挑战（64％），而内地这个比例仅为41％。

　　（六）保险营销员认为哪些方面可以促进职业发展

　　几乎所有的保险营销员都认为技术、知识或培训方面的改进、更大的动力或更好的工作习惯以及开发准客户技巧的提升将有利于职业发展。79％的营销员认为公司的声誉提高对于促进职业发展最重要，其次认为培训和培养非常重要。而香港地区保险营销员认为公司产品仅次于公司声誉，排在第二重要性的地位。可见保险产品的竞争力在香港保险营销竞争中非常重要。

　　二、数据分析中反映的趋势和问题

　　（一）近年来保险营销员的收入状况持续改善。近年来保监会监管季度报表数据反映，全国保险营销员的产能和人均收入持续增长。此次被调查的营销员年人均保单件数达到34份，比2005年香港地区人均件数还高4份，表明内地保险营销员的效率还是较高的。近年来，保险公司加大了保险营销渠道的投入，保险营销员的收入逐步改善。2007年保险营销员业务收入的年增长速度（46.91％）大大高于保费收入的年增长速度（20.48％）。目前内地保险营销员收入远低于香港地区，一方面与内地经济发展相对滞后，件均保费金额低有关；另一方面，也与内地保险监管机构限制佣金比例，特别是首期佣金比例有关。保险监管机构可以研究适当放宽佣金比例限制，鼓励保险公司创新保险营销模式，针对不同市场、产品和客户群对保险营销队伍进行精细化分类管理。

　　（二）相对香港地区，内地保险营销员的展业难度和压力还是比较大的。受经济发展局限，内地件均保费远低于香港地区件均保费。在内地，平均拜访5.1个准客户才能获得一笔业务，香港地区保险营销员平均来说每3.9个准客户中能获得一笔业务；在达成交易之前内地平均与每个准客户会见3.7次，香港地区则仅为2.6次。

　　（三）保险营销展业方式多元化趋势初步展现。除了转介绍、电话、陌拜、产品说明会、宣传小册等常规展业方式外，职场销售、网页、邮件等方式也逐步被营销员采用。

　　调查结果也透视出一些应当引起我们重视的问题：

（一）保险营销职业的社会形象亟待改善。调查结果表明，营销员对于保险营销员的社会形象最不满意，仅有40％的保险营销员认为公众对保险营销员持有积极态度。保险营销员社会形象不高的原因是多方面的：2001年的投连险误导风波对保险营销员的社会信誉造成了深刻的危害，其影响还将长期存在；部分媒体舆论过分夸大营销员的社会地位和保障问题；保险公司管理粗放等等。

　　但是，从香港地区调研的结果也表明，受保险营销职业特性所致，我们对目前营销员的公众形象改善期望也不宜过高。而且这是一个长期而艰巨的任务，需要多方采取各种措施共同努力。首先，保险业应当加强正面的、实事求是的宣传和引导；第二，我们应当进一步完善保险营销员分级分类资格管理制度，提升保险营销队伍整体素质；第三，也是更重要的，督促保险公司避免急功近利的保险营销战略，加大对保险营销队伍长期服务建设的投入，并积极研究开发符合多元化多层次消费群体的保险产品。

　　（二）保险营销队伍的稳定性有待改进。一般来说销售从业人员的流动性高于其他行业，保险营销行业流动性普遍较高。与香港等其他国家地区比较，近年来，我国内地保险营销队伍的流动性问题更为突出，行业和公司的忠诚度都较低。调查结果还表明，从业3年以上的保险营销员的各项满意度普遍低于新入行的，这也不利于行业的长期持续健康发展。

　　（三）保险营销行业对合规诚信的重视不够。香港地区营销员将合规与诚信服务列为职业的第二大挑战（64％），而内地营销员抽样结果排位最后（仅为41％）。而从近年来的市场反映看，内地保险公司的营销管理仍较为粗放，保险营销队伍的专业诚信服务水平还有待提高。保险监管机构、行业协会和保险公司应当共同努力，多方采取措施，营造合规经营和诚信服务的保险营销环境。

　　（四）内地保险营销展业方式还较落后。内地保险营销员仍然较多地使用陌生拜访和产品说明会这两种展业方式。陌生拜访是影响公众对保险营销职业形象的重要因素，产品说明会在短时间内鼓动参与客户和公众保险产品的购买欲望，也是较易产生误导和退保的展业方式。在消费者保险知识增进、心态更加成熟后，预计这两种展业方式的效用会逐步降低。

　　（作者黄余莉简介：武汉大学经济与管理学院在职博士研究生，目前任中国保险监督管理委员会保险中介监管部制度处副处长）